編者按：

大家都知道一個公式：銷售額 = 流量 × 轉化率 × 客單價 × 復購率，任何生意，沒有了流量，也就無法談銷售額。但目前大多數企業都面臨著流量貴、獲客難的現狀，該如何突圍？從賣產品到買流量，是一個不錯的解決思路。

作者：劉潤

【資料圖】

來源：劉潤（ID：runliu-pub）

這一年即將過去，寒風瑟瑟，草木凋零，經濟周期走向正常的低谷，卻也孕育著新的希望。

我常常說，這是時代在篩選強壯者，在默默鼓勵耕耘的人，要把事業建立在生意的基礎上。

收回成本，保證現金流。

萬維鋼老師說過一句話：

你有你的計劃，可是這個世界另有計劃。

所以我們需要重新理解商業的本質。讓我給你舉一個例子，我們一起重做計劃。

假如你是一家礦泉水廠商，你認為消費者，能接觸記住多少種礦泉水品牌？

三種？五種？八種？

牌子數都數不過來，可是我們卻只能記住有限的幾種。

這個世界上，沒有能放下所有牌子礦泉水的超市，也沒有專門賣礦泉水的超市。

所以在便利店、大超市的貨架上，我們只能接觸記住這么幾種，剩下的被淘汰和遺忘。

這是對礦泉水廠商的巨大挑戰，稍不小心，推倒重來。

怎么辦？

你會說，打廣告吧，植入消費者的心智，形成對品牌的認知。

很好，很好。可是消費者知道了你的品牌，有辦法觸及到嗎？

也就是說，你家的礦泉水品牌，有辦法出現在貨架上讓消費者挑選嗎？

貨架就這么幾排，這排賣生鮮，那排賣方便面，最多給 10 個品牌放礦泉水，你如何突出重圍，讓消費者看你一眼？

答案也很簡單，花錢上架。

給錢，讓我出現在貨架上，讓我獲得更大的流量。

所以，流量這個詞，重新進入我們的視野，如何理解流量，決定了我們整盤生意。

超市管這個錢叫，上架費。

我們管這個錢叫，流量成本。

是我們獲得一個客戶，要為此付出的基本價格。

超市，成為我們的流量來源。

那我再問你一個問題，除了超市，還有哪些是礦泉水的流量來源？

小吃店、便利店、電影院、無人貨架、自動販賣機、萬能的電商平臺……

拿出一張紙吧，認真想想畫畫，你的生意，到底有哪些用戶觸點。

流量如水，奔往更高效的方向。

你會發現，流量之水不斷流入河床，你的產品竟然有這么多的方式和用戶發生關系，業態竟然如此多樣，哪怕只是一瓶小小的礦泉水，都能設計 100 種不同的賣法。

相信我，你會嚇一大跳。

我坐滴滴專車的時候，就發現一種很好的銷售方法。

我坐后排的時候，發現前面有一個小小的貨架，上面擺放著一瓶礦泉水，一包薯片，和一些糖果。

我很震驚。

原來這也是一個流量渠道，消費者和貨物相遇的瞬間，竟然可以被設計在滴滴專車上。

現在流量如此之貴，而聰明的頭腦，總能找到最好的用戶觸點。

我還建議你，換一種思維方式和話語體系。

從賣產品，轉換為買流量。

過往是把礦泉水賣給超市，超市賣給消費者。以后，是向超市買流量。

有什么區別嗎？

當然有！

因為決策權，在消費者手中。買流量，意味著你更尊重消費者，更知道流量對于生意的重要性，你會站在用戶的角度考慮問題。

怎樣讓用戶去接觸到你的產品，讓他們心動的一瞬間，不自覺把手伸向錢包。這個話語體系，不是研究怎樣賣，而是怎樣讓用戶買。

而購買獲得流量，是最初的起點。

從賣的邏輯，到買的邏輯，一字之差，天差地別，可能分解出兩種完全截然不同的商業模式。

轉換一種話語體系，就是變換一番天地。

去經營你的流量之河，挖掘水源，鑿出千千萬萬個小泉眼，百川入海。

一定先讓用戶有機會穿過你，讓用戶把東西帶走。這樣才能收回成本，獲得穩定的現金流，才能在這個冬天積蓄力量。（本文完）

營銷是一場心理戰役