南國寶寶劉江文：高品質+高價值，悠藍踩中了門店選品的關鍵

近年來隨著線上經濟快速發展，以及人口出生率持續下降等多種原因，線下實體門店正在經歷前所未有地沖擊，而今年的疫情無疑放大了問題所在，在這樣的環境下，門店該如何更好地生存下去？

南國寶寶執行董事劉江文認為，擴大細分品類的投入尤為重要。

誠然在當前的市場環境下，單一的品類很難支撐門店發展，而有機奶粉憑借著安全、健康等特性正在俘獲新一代消費主體的心。從門店角度出發，加大這一細分品類的投入，某種程度上，也有利于門店在拓展新客的同時，提高店內營業額。

盡管現在很多人已經意識到有機的潛力，但也會面臨一個問題，如何才能做好有機市場？

選品是關鍵

眾所周知，當市場上還只有加盟和直營兩種模式的時候，南國寶寶便通過整合的方式，創造了在2年之內開拓176家門店的神話。這讓很多人意識到了領導者的魄力。而對于南國寶寶的創始人劉江文來說，不管是選擇一種模式還是一種品類都是看中了其發展潛力。

“當時我們選擇有機領域是感覺到了產品越來越細分化，證明市場已經發展到了一定階段，需要滿足不同消費群體的需求，所以當時有機概念出來后，我們就積極參與到其中。”

南國寶寶執行董事劉江文

但退回到當時，有機還屬于創新品類，可見推廣難度，并且與經濟較為發達的珠江三角洲相比，海南母嬰市場環境相對閉塞，這是一弊，但也生出一利。

弊端在于，原先對于有機消費理念的顧客寥寥無幾，市場幾乎要從零開始教育；有利在于，消費者相對閉塞，意味著消費者心智的主導權還是在渠道手上，只要導購花心思去引導新的消費理念，海南的顧客是比較容易接受。

“其實，我個人覺得沒有難推廣的產品，只有不會推廣的人。對于門店主推的產品，公司對員工都會實施一定的激勵政策，提成點、任務量、考核力度都會加大，這樣對他們來說也會有動力去推。同時，我們也會有意識地將員工塑造成一個品牌，這樣時間久了與消費者之間就會產生信賴感，從他們口中去推的話，消費者也會更容易接受。”

但不可否認信任的前提，一定是產品質量過硬。對于劉江文來說，選擇品牌是一個非常慎重的過程，首先要選擇有實力且品質有保障的公司。

“我們提前會通過各種途徑以及渠道來了解，企業是否安全可靠，還要熟悉企業的文化以及負責人的經營思路，只有產生了深刻認識之后，才能選擇出一款優秀的品牌。”而與悠藍之間的合作正是基于這樣背景下開展的。

與其他終端門店不同，在悠藍剛進入中國時，南國寶寶便與之開展了深度的合作。“雖然悠藍當時還屬于新品，但它依托著海普諾凱生物完整的產業鏈、研發實力和質量控制體系，并且悠藍還擁有1+6全產業鏈體系，在品質方面毋庸置疑。其次，我們擅長與細分行業里有潛力的品牌合作，可以與之一同成長。”

如今在全國有機占比只有7%的情況，南國寶寶將有機占比做到了15%。在劉江文看來，這離不開與廠家之間的配合。

“我們悠藍賣得不錯正是基于此，以往每年悠藍都有兩場固定的千人媽媽的音樂會，以及媽媽班、大自然親子跑、大自然演奏家等一系列活動。每做一次活動后，銷量就會增加到新的高度，對于品牌的宣傳與新客的開發都有明顯的提升。”

誠然產品在線下賣得好，也得益于品牌在線上持續不斷地發力。今年悠藍也加大了線上投入，與小紅書、媽媽幫等垂直媒體展開合作，利用kol/koc為品牌背書，增強消費者對產品的信任度。

悠藍的優勢

根據OMD行業報告研究院統計90后群體的數量已占到中國總人口的17%。并且根據中國90后媽媽消費洞察白皮書顯示，當前90后媽媽家庭母嬰消費月開支金額達到6877元，嬰孩類消費占比為57%，媽媽類消費占比達到43%。對于這一代消費群體，產品的品質和顏值，無疑成為了他們選品的關鍵點。

近年來，海普諾凱生物科技選擇主動擁抱90、95后為代表的新一代消費群體，今年9月份對悠藍進行了品牌煥新，推出Infinite-Bionergy無限雙生™配方，喚醒寶寶卓越天資，讓成長生命力自然綻放。將“懂營養的有機奶粉”的概念深入到消費者的內心當中。

此次悠藍在原有配方的基礎上對膽堿、硒、錳等營養素進行了全階強化，科學的甄選了0.3%藻油DHA和3.5g/100g有機益生元，與肌醇、L－肉堿構建多元科學營養組合，有機成分高達98%，更貼近大自然。

值得注意的是悠藍還獲得歐盟、荷蘭、中國三大有機權威認證，是少有能夠獲得三項認證的有機嬰幼兒配方奶粉。

在這次升級的同時，悠藍還推出了有機媽媽奶粉，瞄準年輕媽媽對身材管理的需求，創新性研發出富含7種孕期關鍵營養且減脂77%悠藍輕膳™配方。

不僅如此，悠藍還受邀出席在北京召開的營養科研創新基金論壇暨GI營養科學論壇，在大會上向業內倡導和呼吁關注“低GI孕產婦概念”期望引起行業的共鳴，一起關注新一代準媽媽的健康營養。

在把內在做好的同時，這次在外包裝上悠藍也是煥然一新，與荷蘭國寶級IP米菲展開合作，使得品牌化形象更為立體了。

“我相信米菲這一卡通形象，也伴隨著很多人的成長，包裝中注入米菲元素，也是一種情懷體現，大家想起米菲就會想到荷蘭，品牌的調性會更加清晰。同時也更有利于吸引消費者。”劉江文說。

此外，有機因為奶源稀缺等問題，一直被視為高端品類，而悠藍自上市以來，因為價格關系，就被定義為超高端產品。對此，劉江文認為，價格高反而是悠藍的優勢所在。

“物以稀為貴，做有機就是定位于高端消費人群，高品質的產品消費者自然樂于選擇，買這樣的產品，他們會覺得是種榮耀和面子的體現。”

并且，一直以來南國寶寶都采用的是二八法則。簡單來說，就是20%的顧客，貢獻80%的銷量。而通過悠藍吸引來的這波高消費群體，很有可能成為門店其他高端品類的潛在用戶。一旦高端顧客服務好，很容易會產生極高的忠誠度。有利于提升門店的附加值。

其實，對于當前消費主體來說，只要營銷玩法以及品牌故事能夠吸引到他們，價格往往只是其次的因素。誠然，升級后的悠藍有了更多鮮明的記憶點，某種程度上也容易自帶一波流量。對終端門店來說，高品質、高價值的產品，自然愿意加大合作力度。

對于未來，劉江文表示，“我們目前是南國寶寶和寶寶天下雙品牌運作模式，我們也在對渠道進行不斷的整合，而悠藍在我們門店一直是主推產品，品牌又特別善于營銷，相信能在我們這塊大的蛋糕中，分到更大一塊，對于今后合作能夠取得較大的成效充滿著信心。”

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。