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文 | 真故研究室，作者 | 續紫君，編輯 | 龔正

今年五月，西少爺官方公眾號推送數條降價公告，推出 "18.75 元三件套 "、"25 元四件套 " 等優惠套餐，經典油潑面、酸辣粉的價格也降到 9.9 元。甚至外賣平臺上的 logo 都改成 " 西少爺降價了！"

西少爺并不是唯一一家降價的餐飲品牌。近段時間，中式窮鬼套餐在打工族中走紅。小滿手工粉推出 9.9 元羊毛卡；和合谷、南城鄉、嘉禾一品推出 3 元自助早餐；太二酸菜魚把單碗米飯的價格從 5 元降價到 3 元。就連一些高冷、原本布局 40 元價格段的面館，也悄然向 30 元以下下沉。

不過，虧本的生意商家是不會做的。一方面推窮鬼套餐的部分品牌，一方面又加速擴大加盟生意。這背后是餐飲資本打的生意經：低價為誘餌，擴編干飯人群，通過加盟實現生意的規?；?，最后喂飽資本。

01 中式餐飲，從貴氣到接地氣

2014 年春天，北京五道口清華科技園旁邊，一家有著醒目紅色招牌的肉夾饃小店開業。

每天中午，店內透明玻璃后面，" 精神小伙 " 永遠都在忙碌地剁肉醬、片饃、裝肉末。店內總是被附近的打工人塞爆。

小店的基本款肉夾饃定價 7 元一個，當時有聲音說比西安賣的還便宜一元。在開業僅 10 來天的時候，日均流水就已經過萬。這家小店，就是后來被稱是 " 初代餐飲網紅 " 之一的西少爺肉夾饃。

從西少爺第一家店的選址來看，它的定位是 " 中產大眾 " ——位于首都 " 宇宙中心 " 的五道口，是年輕人街區，熱鬧但又不頂流，有消費潛力可挖但也不至于觸達北京 CBD 那樣的金融投行水平。

西少爺一開始從裝修上，就與路口轉角的劉姐餛燉、小楊面館拉開了差距；最給西少爺增色的，則是三位創始人們的高學歷——西安交大畢業的高材生，以及他們的名企背景——在騰訊和百度先后任職。

在開業之前，一篇名為《我為什么要辭職去賣肉夾饃》的文章就已經在朋友圈中刷屏。一名 IT 男從名校畢業后在北京做高級工程師，因吃不到家鄉正宗的肉夾饃，以及工作實在無聊，憤而離職開了一家肉夾饃小店。

高學歷卻甘愿賣小吃、從大公司離職孤注一擲地創業，這樣的劇情放到如今已經爛大街，但在當時看，還是新鮮的，畢竟屬于降維打擊，很多人為他們不值。不過很快，西少爺在開業之前，就因為這篇文章 " 火 " 了。

之后的劇情是，西少爺一步步往 " 高端 " 上走。它的官網上寫著，開業僅一個月便引來全球媒體蜂擁，擁有將近一億的估值投資。伴隨著全社會 " 消費升級 " 的熱炒，最終在資本的熱捧下，西少爺從 7 元肉夾饃，轉型成為如今人均 35+ 的 " 打工人心痛之選 "。

然而時光飛逝，價格走向 " 霸總范 " 的西少爺，如今也不得不開始卷價格，向下占領 20 元檔及 20 元以下檔。

在降價的浪潮中，西少爺并不孤獨。除了前文中提到的小滿手工粉、和合谷、南城香等品牌，西貝旗下的賈國龍中國堡，單品均已從最初的接近 30 元檔降至 10 元檔；人均 40 元的喜家德水餃，推出了 30 元以內的醬骨和鮮蔬鍋系列。曾經在打工人心中的 " 輕奢 " 們，正在慢慢變得接地氣。

在快餐之前，打工人的續命水——奶茶，在更早的時候已經開始 " 下沉 "。曾不可一世的喜茶、奈雪相繼推出 "9 元 " 定價產品，30 元出頭的新茶飲品牌們整體回歸 20 元時代；本就不貴的瑞幸，因與庫迪的戰爭，始終停留在 9.9 元時代。甚至餐飲業內的其他降價新聞也時有爆出，比如小龍蝦的價格腰斬，最低已到 10 元一斤。

從貴氣到接地氣，餐飲們經歷了什么

02 降價背后的兩種視角

西少爺們走紅的 2015 年前后，全社會正處于把消費升級掛在嘴邊說成順口溜的時期。

消費升級背后，是財富的增長，也是居民更強的消費信心。人們愿意買貴的東西，不僅買的是檔次，也是買的對自我在全社會中的定位。

2015 年，我國社會消費品零售總額首次突破 30 萬億。而從 20 萬億增長到 30 萬億，僅用了三年時間。伴隨著房地產、拆遷等行業批量造富，當時的消費情況，用電影《大腕》中的那句經典臺詞形容再好不過：不求最好，但求最貴。

在這種欣欣向榮的大背景下，在北上廣深等一線城市，一份 35 元 + 的午飯套餐雖然真的不便宜，卻也是大概可以接受的。

但是，經濟發展的真相是沒有一帆風順永恒的直線增長。消費升級過后，同一個世代的人群，在一個 10 年區間，馬上又迎來了消費降級。這背后是大環境的變化。人們的信心互相傳導，成為消費者信心指數。

公開數據顯示，全國消費者信心指數已經從 2022 年 3 月前的 100 以上，掉到了如今的 100 以下。目前是 87.1，8 年來最低。

曾經大額消費的打工人，無力繼續承受品牌溢價之苦，省錢、薅羊毛成了消費的盡頭。當大眾不再買賬時，降價自然成為品牌們最簡單、直接、粗暴的解決辦法。

分析餐飲企業推窮鬼套餐，可以從兩方面來看。首先這是一種引流的營銷操作，不是所有的套餐都降價；其次這也是行業過卷在消費終端的直觀反映。

引流上，如一些品牌推廣的 3 元自助早餐活動，實際上只是提供某一單品的自助，這些單品包括粥品、胡辣湯、牛奶、果汁等，大部分是流食。

只吃這些單品，胃口小的人或許可以吃飽，但對于大部分消費者來說并不夠，他們往往會選擇再購買一些別的品類。這么看來，"3 元自助早餐 " 是一個招攬流量的 " 工具 "。

這一招或許確實能起到作用。南城香創始人汪國玉曾在出席活動中表示：" 百分百確定地告訴大家，推出 3 元早餐，南城香也能掙錢！"

自從推出 3 元自助早餐活動，南城香早餐時段客流爆滿，早餐流水明顯有所上升，離該品牌定下的 " 實現平均每日早餐營收一萬元 " 的目標近在咫尺。

南城香不是唯一，那些一開始就 " 押對性價比之路 " 的品牌，在經濟下行時期，反而更加火爆。如人均 26 元、一開始就走下沉親民路線的醉面。有力證據之一，便是其在北京東邊最火的朝陽大悅城的店鋪，從 B1 層升到了商場 8 層。

而從行業內卷來看，兩年前，大量資本涌入餐飲賽道，甚至有人把 2021 年稱作是" 餐飲融資元年 "。這一年，食品飲料領域共發生投融資事件 374 起，占整個新消費領域投融資總數的 45%，位居第一。

除了專業投資機構，如騰訊、字節跳動、B 站等互聯網域外金主也紛紛入局。市場上品牌越來越多，賽道擁擠，競爭激烈，通過打價格戰的方式，不但能吸客，還能薄利多銷，優化財務報表。

前不久，太二酸菜魚的母公司九毛九集團發布 2023 半年報。報告顯示，上半年，九毛九集團收入約 28.79 億元，同比增長 51.6%；凈利潤同比增長 285.12% 至 2.22 億元。

其中，降價的太二酸菜魚貢獻了 47.4%。整個上半年，太二收入達 21.88 億元，同比增加 47.3%；太二門店新增 47 家。

這個成績與降價分不開。此前公司調整了菜單和價格，客單價降低，人均消費從去年同期的 78 元下降至 75 元。但帶來的則是翻臺率的上升，從去年同期的 3.8 上升至今年的 4.3，主打一個 " 薄利多銷 " ——而這正是經濟下行時期的經營之道。

當然，低價也有風險，就是盡量不要形成消費者的心智與習慣。

此前，日本著名的快餐品牌食其家的牛肉蓋飯在時隔 6 年后漲價 50 日元（約合人民幣 2.7 元），直接被日本網友罵上熱搜。這背后是日本經濟長期通縮的表現，打工人習慣了低價節儉消費，導致現在團客出國放開，全日本都巴望著中國游客來 " 爆買 "。

中國和日本不一樣，有自己的經濟底氣和轉圜空間，但也要對價格走勢時刻保持緊張感。

03 飯好不好吃不重要，主要是喂給資本

俗話說，商家都是精明的。商家讓利消費者，值得鼓勵。但另一方面，一些商家也馬不停蹄搞起瘋狂加盟，形成了時下快餐行業的一體兩面。

比如，最近許多朋友都會發現，西少爺的加盟廣告在朋友圈高頻出現。

西少爺家的 9.9 元酸辣粉賣到飛起，但在另一方面，它的加盟費高達 40 萬，起步資金近百萬。

2015 年，西少爺風頭正盛，創始人之一孟兵曾斬釘截鐵表示不會開放加盟。但 4 年后，西少爺就開始擁抱加盟模式。目前其官網顯示，西少爺的全國連鎖店有百余家左右，其中絕大部分位于華北。

據了解，西少爺這 100 萬左右的啟動資金中，包括 30-40 萬的加盟費，剩下的是裝修費用、后廚設備等。有聲音指，這個加盟費水平已經和肯德基差不多，后者加盟費（10 年有效期）也不過 36 萬。

加盟目前是不是一個好時機，好生意，這背后決定的因素太多，不能一概而論。但創業者無論如何需要長個心眼，不能輕易繳納百萬當上韭菜。

一個活生生的 " 巨坑案例 "，是今年 5 月 30 日傳出全部關店的、由藝人陳赫所創辦的賢合莊鹵味火鍋店。

賢合莊由陳赫與合伙人朱楨、葉一茜在 2015 年共同創辦。如果你在那幾年有幸加盟這樁生意，那么在開業之時便有機會見到三位明星——他們會在新門店開業時集體現身，為門店剪彩。陳赫還會發動圈內好友黃磊、沈騰、何炅、謝娜等圈內好友為品牌宣傳。

然而四年后，一切都不一樣了。陳赫與四川至膳共同成立了 " 成都市賢合莊品牌管理有限公司 "，共同運營賢合莊品牌，經營思路 180 度大轉彎，在加盟的道路上一去不復返。2019 年、2020 年與 2021 年，賢合莊新開門店數量分別為 62 家、544 家與 180 家，品牌新開門店數量在 2020 年達到頂峰，開店速度一度與火鍋巨頭海底撈齊平。

然而在開放加盟后，賢合莊的經營情況越來越差，不斷爆出食品安全、顧客糾紛、產品性價比等問題。2022 年 6 月，眾多賢合莊加盟商公開表示門店經營困難，集中發起投訴。而當初的三位創始藝人，早在 2020 年就已經退出賢合莊餐飲。

從上述這些案例，或者只要稍微留意一下近來新晉躥紅的餐飲品牌，大眾就能發現這樣一個信息，站在每一家餐飲背后的，早已不再是餐飲行業的一位老將，而是一家家品牌運營公司，或者轉道而來 " 玩一玩 " 的娛樂明星。

他們共同的操作思路，無外乎是利用中國成熟的產業鏈，打爆一個新品，爾后通過持續開店、或加盟做大生意規模、做高估值，然后套利變現，這是這些新晉品牌的發展之路。

相比較于從打工族那里一塊兩塊地掙，不如從資本化市場掙錢，后者的變現效率明顯更高。

從這個角度上說，推窮鬼套餐、低價從打工人處引流、壯大聲勢做加盟，充其量都是餐飲資本游戲中的一個環節、或一個角色而已。

創業者加盟，做得好，當然可以勤勞致富；但其本身也是資本游戲中的一環，真正的財富最終會匯集到資本游戲的玩家上。