本文來自微信公眾號：略大參考（ID：hyzibenlun），作者：楊知潮，編輯：原野，題圖來自：IC photo

在一眾互聯(lián)網(wǎng)公司增長停滯的今年一季度，拼多多收入大增 58%，時代的消費主題再明顯不過。

(資料圖)

作為電商成本的重要一環(huán)，快遞行業(yè)的極兔也在講述著低價的故事。

日前，極兔速遞向港交所遞交了招股書：其增速不比拼多多遜色。其在中國市場 2022 年收入增長 88%，三年復(fù)合增長率超過 100%。從在中國市場一無所有，到年包裹量過百億，成為國內(nèi)前六的快遞企業(yè)，極兔僅僅用了 3 年。

看起來，極兔似乎要復(fù)制拼多多模式。但快遞和電商雖然在一個鏈條上，畢竟是兩個行業(yè)，拼多多的打法，一定適合極兔嗎？

中國已成極兔最大市場

中國電商平臺和物流企業(yè)都在出海東南亞，并把電商蓬勃發(fā)展的東南亞作為自己的第二增長曲線。但在東南亞最大的物流服務(wù)商身上，卻體現(xiàn)出相反的現(xiàn)象。

東南亞曾是極兔的基本盤，在剛剛進入中國市場的 2020 年，極兔東南亞收入占比達(dá)到了 67%，極兔也是當(dāng)?shù)刈畲蟮目爝f服務(wù)商。但東南亞業(yè)務(wù)的潛力似乎有限，到 2022 年，極兔在東南亞市場的收入增長開始陷入停滯，僅增長了 4%。

另一頭，極兔則在中國市場高歌猛進。

從 2020 年 3 月進入中國市場后，歷經(jīng) 10 個月燒光 200 億的狂飆后，極兔的日單突破 2000 萬，龐大的中國市場開始展現(xiàn)遠(yuǎn)超東南亞市場的潛力，2020~2022 年三年里，極兔包裹量在中國市場保持著 140% 的年復(fù)合增長率。

到 2022 年，極兔在中國市場份額已經(jīng)達(dá)到 10.9%。收入達(dá)到 40.96 億美元，同比增長 88%。此消彼長后，中國市場收入已經(jīng)接近東南亞市場的二倍。占比也來到了 41%，成為極兔最大的收入來源。

在包裹量上，極兔有一定的降速。2021 年包裹數(shù)增長三倍，2022 年增長 44.3%。極兔沒有披露 2023 年一季度的數(shù)據(jù)，當(dāng)下的增長勢頭不太明確。

除了東南亞和中國兩大市場之外，極兔也在快速開拓中東、墨西哥、巴西等地區(qū)的市場，招股書內(nèi)來自 " 其他地區(qū) " 的收入從 2020 年的 1000 萬提升到了 2022 年 7.89 億美元，占比來到了 10.9%，距離中國市場的體量仍有差距。

但中國市場能賺錢，也真能虧錢。

在大量的補貼和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的昂貴費用下，2020 年、2021 年、2022 年，中國地區(qū)經(jīng)調(diào)整 EBITDA 為 -6.16 億美元、-9.4 億美元及 -3.35 億美元，貢獻了極兔的主要虧損。

連年虧損之下，極兔的現(xiàn)金流情況變差，截至 2023 年 4 月 30 日，極兔的現(xiàn)金只有 12.36 億美元，而極兔去年的虧損約為 8 億美元，如果虧損速度不變，賬上現(xiàn)金根本造不了多久，這也意味著此次上市不容有失，否則會嚴(yán)重影響極兔的下一步動作。

獨特的外包模式，或成盈利密碼

招股書透露了一些極兔快速增長的秘密：截至 2022 年，極兔在中國僅有 7831 名員工，而根據(jù)公開資料，圓通快遞有超過 45 萬人，京東快遞也有超過 39 萬員工。

7800 名員工當(dāng)然送不完幾千萬個包裹，極兔的做法是：大量外包。

外包在快遞行業(yè)是非常普遍的，通達(dá)系都會通過區(qū)域代理招募網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，再直接對接站點和消費者。而極兔的秘訣是外包更多環(huán)節(jié)，比如把區(qū)域代理也外包出去。

招股書介紹了極兔的區(qū)域代理模式。即區(qū)域代理協(xié)助各國總部，管理網(wǎng)絡(luò)合作伙伴和站點。截至 2022 年，極兔擁有 104 個區(qū)域代理和 9600 個網(wǎng)絡(luò)合作伙伴。

區(qū)域代理在餐飲、家電、建材等行業(yè)非常常見，相比網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，這種模式更加輕，也更適合 " 野蠻生長 "，更重要的還能讓代理商分擔(dān)壓力。

從蜜雪冰城和拼多多的故事來看，以 " 低價 " 為標(biāo)簽的品牌，想要維持高額的毛利率，必須在自己和消費者之間再多建立一個節(jié)點，由他們隔絕一部分壓力。正因于此，蜜雪冰城在商品毛利極其微薄的情況下，自己的利潤率能夠長期維持在 10% 以上，這在餐飲行業(yè)算得上非常夸張——至于加盟商的利潤率，我們就不得而知了。

極兔似乎也在走一樣的路子。此前有多位極兔的加盟商在社交媒體和接受媒體采訪時吐槽，不賺錢，總部給予的補貼較少，提點較多。

代理商什么時候能賺錢我們不得而知，但極兔距離賺錢已經(jīng)不太遙遠(yuǎn)了。2022 年在中國，極兔雖然還虧著 3.35 億美元，但比起 40.96 億美元的收入，8% 的經(jīng)營虧損率并不算太夸張，明顯能看到盈虧平衡的希望。

而 2022 年只是極兔進入中國的第三年。拼多多也是成立五年后，直到 2020 年第三季度才盈利的。在成立第三年的 2018 年，拼多多的經(jīng)營虧損率還高達(dá) 30%。與物流企業(yè)對比，菜鳥今年一季度還在虧損，京東物流更是連虧過 12 年。相比之下，三年級的極兔的利潤表現(xiàn)可以算得上優(yōu)秀了。

單價上漲，漸失低價優(yōu)勢

低價幾乎是極兔最大的競爭優(yōu)勢。

但如今這一優(yōu)勢已經(jīng)被戴上枷鎖。2021 年下半年，監(jiān)管部門叫停快遞行業(yè)惡性價格戰(zhàn)，極兔也被相關(guān)部門處罰。

盡管之后價格戰(zhàn)還有復(fù)燃的趨勢，但至少反映在極兔的業(yè)績里，是快遞的單價在 2022 年有明顯提升。2020、2021 年、2022 年三年，極兔在中國區(qū)的單票收入分別為 0.23 美元、0.26 美元、0.34 美元。

單價提升對大多數(shù)物流企業(yè)來說都是好事，但對極兔來說卻有點負(fù)面，這意味著極兔正在逐漸失去低價優(yōu)勢。

按當(dāng)前匯率換算，極兔 2022 年單票收入約為 2.42 元，比圓通低了不到兩毛錢。雖然仍然有 6% 的價格優(yōu)勢，但和當(dāng)年 "8 毛錢發(fā)全國 " 的壯舉不可同日而語。那時候，極兔動輒比通達(dá)系便宜三分之二。

網(wǎng)上許多基層快遞員也表示，極兔的價格優(yōu)勢已經(jīng)不那么明顯了，一些站點和商家都不再選擇極兔快遞。

當(dāng)虧本的 " 大撒幣 " 被禁止，比拼的就是成本能力了。然而極兔的成本能力并不怎么樣。

相比圓通，極兔的單票仍然高了 5 毛錢左右，這種差距不難理解——有參觀過極兔的投資人稱，極兔的物流水平比同行落后 3~5 年。在包裹量上，極兔也才是國內(nèi)第六的快遞公司，規(guī)模上相比通達(dá)系也不具備優(yōu)勢。

招股書中，極兔提到會持續(xù)降低單票成本，但從數(shù)據(jù)來看，降本成果是緩慢的。2021 年，極兔在中國市場的單票成本同比下降了 0.1 美元；2021 年到 2022 年，極兔的每單成本只差了一美分。

這意味著極兔相比四通一達(dá)根本沒有成本優(yōu)勢，想繼續(xù)建立低價優(yōu)勢，只能還依賴補貼。但砸錢，一方面有監(jiān)管的壓力，另一方面極兔的現(xiàn)金流非常緊張，此次上市的前途未卜，能融到多少錢也不好說。

歸根結(jié)底，極兔在補貼之外缺乏真正支撐低價的邏輯。或許能支撐極兔繼續(xù)維持低價的，只有降低服務(wù)質(zhì)量了。至少從之前的數(shù)據(jù)來看，極兔有這個趨勢：根據(jù)國家郵政局網(wǎng)站信息，2022 年第一季度，快遞服務(wù)公眾滿意度排名中，極兔速遞的排名墊底。在黑貓投訴上，極兔的日均投訴量在一百起左右，丟件、晚點、服務(wù)態(tài)度差等問題頻繁發(fā)生。

不過招股書提到，今年一季度，極兔的申訴率在國內(nèi)主要運營商中排名第一。而郵政局的數(shù)據(jù)顯示，一季度極兔的準(zhǔn)時率高居行業(yè)第三。只是，這是上市前的短期優(yōu)化行為，還是極兔真的準(zhǔn)備提高服務(wù)質(zhì)量，目前還很難斷定。

極兔不是拼多多的菜鳥

在中國，極兔可以說是靠拼多多起家的。

此前有報道稱，拼多多在 2021 年占極兔國內(nèi)單量的 8~9 成以上，招股書披露的數(shù)據(jù)證實了這一傳言并不夸張。

招股書顯示，" 客戶 A" 為集團第一大客戶，2021 年 " 客戶 A" 占極兔收入 35.4%。雖然沒指名道姓，但 " 客戶 A" 是拼多多幾乎不言自明。

35% 的數(shù)字看起來好像也還好，但如果只看中國區(qū)收入，極兔來自拼多多的收入占比達(dá)到了恐怖的 78.7%。要知道，即使是京東物流這種 " 自家物流 "，京東在其中的占比也不到 40%，就算把時間倒回到 2018 年，京東物流的外部客戶收入占比也有 3 成。

可以說，此前極兔對拼多多的依賴程度，比京東物流對京東的依賴程度還高。

但從 2022 年開始，情況有了巨大變化。

比亞迪的電池外供時曾有句口號：讓比亞迪的弗迪電池，成為大家的弗迪電池。這句話換到極兔身上，就是：從拼多多的極兔，變成大家的極兔。2022 年，拼多多和極兔的業(yè)績都在快速增長，而兩家的業(yè)務(wù)往來反倒下滑了，從 17.15 億美元下滑到 12.31 億美元，少了約 40%。

與此同時，越來越多的電商平臺出現(xiàn)在極兔的主要客戶名單中，其中包括拼多多、淘寶、天貓、抖音、快手。

到 2022 年，" 客戶 H" 已經(jīng)為極兔貢獻 4.82 億美元的收入，占比超過了 10%。招股書披露，這是一家社交電商平臺，而在中國能貢獻如此體量物流收入的社交電商平臺，只有短視頻平臺。

此消彼長之下，拼多多在極兔中國區(qū)收入中的占比也從近 8 成，滑落至 3 成左右，接近目前京東商城在京東物流中的收入占比。

這說明無論有意或無意，極兔和拼多多都在減少與對方的合作。

這種做法可能的原因很多。首先是上市，單一客戶占比過高不利于極兔通過 IPO，京東物流上市前都得大量外供，更何況極兔還不是拼多多的子公司。

其次，把大部分收入綁定在拼多多身上，對極兔來說風(fēng)險有些大。拼多多和極兔的關(guān)系似乎很好，但似乎又沒那么好。2021 年時，極兔工作人員曾向商家傳遞過 " 極兔和拼多多有特殊合作關(guān)系 " 的信息，進而說明商家發(fā)極兔可以享有 " 特權(quán) "。而拼多多對此進行了通報批評以及處罰，并宣告兩家沒有特殊合作和股權(quán)關(guān)系。

招股書披露的大股東中的確也沒有拼多多的身影，創(chuàng)始人李杰、騰訊和順豐是公司前三大股東。比起堅定盟友，兩家更像是各取所需。

既然是各取所需，就得考慮服務(wù)的性價比了。前文提到，極兔的單價在快速提升，相比通達(dá)系的價格優(yōu)勢已經(jīng)沒那么明顯了，最終，主動或者被動，拼多多減少了與極兔的合作。

與拼多多的脫鉤對極兔來說有喜有憂。好的一面是，這證明極兔在各大電商平臺那里都有能力拿到訂單。壞的一面是，當(dāng)最看重價格的拼多多都開始減少與極兔的合作了，不免讓人懷疑，極兔還能發(fā)揮自己最核心的競爭力嗎？

本文來自微信公眾號：略大參考（ID：hyzibenlun），作者：楊知潮