越來越多新茶飲品牌開放加盟后，指望加盟賺錢的加盟商越來越多，不少人將其當成躺著賺錢的典范。但其實在競爭激烈下，加盟商的回本周期在普遍拉長，并且真正賺的是大加盟商，它們吃肉，中部加盟商能喝湯，而剩下的單店加盟商卻只能啃骨頭。

【資料圖】

作者 |張繼康

編輯 |陳 芳

運營 |劉 珊

在廣東韶關，有一條名為 " 百年東街 " 的商業街，這條沿江而建的街道既是著名的旅游景點，也輻射了韶關最核心的商圈。如今，這條古老的街道上開滿了各種各樣的奶茶店，排列分布達到了前所未有的密集。" 每隔 20 米就有一家奶茶店 "，街上的自有奶茶品牌 " 椿禾茶事 " 的店主柳星稱。

" 自從連鎖奶茶品牌一股腦地都在這條街上開店后，我的門店收入直線下降 "，柳星對「市界」表示，" 周末的流水直接少了一半，平時的收入也下降了大概三成。"

據他觀察，光是今年上半年，百年老街就連開了喜茶、霸王茶姬、茉酸奶三家加盟店，第一家奈雪的茶直營店也在裝修中。" 我是開在喜茶、霸王茶姬、古茗、茶百道、茉酸奶等品牌隔壁的自創奶茶店主 "，他無奈地自嘲道。

" 預算 100 萬，打算當韭菜 "，今年初，在互聯網行業工作的金軾決定放棄自己優渥的工作當一名新茶飲品牌加盟商。由于準入門檻低、投資金額相對較少，這也成為了很多像金軾這樣厭倦朝九晚五的上班族創業的首選。

" 朋友之前加盟過茶百道，跟我說做這個賺了很多 "，金軾稱，" 我自己連奶茶都沒怎么喝過，在找他了解了一下情況后，就決定辭職出來做加盟。"

可以看到，新茶飲加盟儼然成為了一門 " 有錢就能干 " 的熱門生意。今年 7 月奈雪的茶宣布開放加盟，更是將這場加盟的浪潮烘托到了新的高度，這意味著喜茶、奈雪的茶等茶飲品牌徹底改變了過去單一直營的 " 高冷 " 態度，熱情擁抱加盟商，改用 " 直營 + 加盟 " 的模式，在市場展開了激烈的角逐。

更多人嗅到了賺錢的氣息，盡管奈雪的茶 " 單店合作 150 萬元，區域合作 450 萬元 " 的資金要求頗高，90-170 平方米的大店模式意味著投入經營的成本更多，但并沒有嚇退想急切入局的加盟商們。不少加盟商就在開放的第一時間提交了申請，" 審核過去了好幾天，沒有收到任何通知，他們的效率太低了 "，一位加盟商稱。

去年底超過 1000 家門店的霸王茶姬，在今年持續吸引加盟商入場，僅僅在 4 月份，霸王茶姬就在全國開出了三百多家新門店。" 霸王茶姬去年上半年才正式進入的浙江市場，最起碼有上千個加盟商來參加面試，最后拿到加盟資格的少說也有三四百位 "，一位參加過面試的加盟商表示。

開放加盟后就極為激進的喜茶，在 " 城市冰箱貼 " 活動的助推下，更是在短短半年內就收獲了加盟店占比近一半的亮眼成績。在七月份，喜茶對外宣布，公司門店總數已突破 2000 家，其中由事業合伙人開業的門店突破 1000 家。這是喜茶開店突然提速的原因，要知道在去年 11 月開放加盟之前，喜茶門店一直沒有突破一千家。

▲（圖源 / 視覺中國）

得加盟，得天下。當喜茶、奈雪的茶等貴價茶飲品牌都開始以 15 元甚至是 9.9 元為切口，向下打價格戰時，就不難看出，它們在試圖撼動蜜雪冰城兩萬多家門店，加盟比例高達 99% 的 " 王者地位 "。

在擴張至上的發展邏輯下，已有新茶飲品牌和加盟商們開始奔赴一場萬店狂歡。門店數量僅次于蜜雪冰城的古茗宣布將在今年底突破萬店；緊隨其后的書亦燒仙草門店數量達到了 7000 家以上。此外，茶百道在 4 月份也宣布門店數量突破了 7000 家；滬上阿姨門店數量則已超過 6500 家，預計年底突破 8000 家。

美團數據也顯示，2020-2022 年，餐飲業連鎖化率從 15% 提升到 20.7%。同期，新茶飲的連鎖化率從 41.2% 提升到 55.2%。在多個城市核心商圈的抽樣調查中，新茶飲的連鎖化率超過了 80%。

" 喜茶加盟店的回本速度都保持著不錯的水平 "，一位接近喜茶的人士對「市界」透露，不過他也表示，目前喜茶在三四線城市的重點點位還是比較薄弱，" 離超過蜜雪冰城、瑞幸還有很大差距。"

據明亮公司此前的抽樣調查發現，其隨機調查的三個茶飲加盟店首年收益率都超過了 10%。如此算下來，如果將加盟新茶飲當作是一個理財產品，則比市面上以余額寶、招招寶為代表的穩健型理財產品收益率還要高，適合 " 在中型和小型城市手握一定現金，想要實現財富增值的人群 "。

在大多數人看來，新茶飲品牌的運營模式較為成熟，知名度已經打響，消費者的心智也被教育充分，做知名茶飲品牌的加盟商就相當于躺著賺錢，只需要前期花一兩百萬投資，后期就可以坐等錢源源不斷地進入口袋。

不過，多位加盟商表示，如果簡單粗暴地把奶茶加盟理解為一種投資，其實并不恰當，奶茶加盟的黃金時代已經過去，賺錢的機會的確還有，只不過變得更難、回本周期更長了。

據不同的加盟商反映，在剛放開加盟的那幾年，一家茶百道的回本周期能夠短至只有四個月，而如今，這個回本周期延長至了一年乃至一年半。然而今時不同往日，長達一年以上的回本周期現在已變為茶飲品牌對外宣傳的噱頭，奈雪的茶在開放加盟的公告中就樂觀地預計：" 一年半左右的時間，單店投資加盟方就能回本。"

▲（圖源 / 視覺中國）

加盟茶飲店，支出大頭在加盟費以及門店租金費用。除了奈雪的茶外，大多數茶飲品牌的前期費用在 50 萬元 -100 萬元之間。向品牌方一次性支付品牌代理費后，大到門店的裝修設計、接入數字化操作系統，小到操作設備、食品原料，加盟商都要向品牌方統一購買，而這也成為以加盟為主的品牌方最大的利潤來源。

以直營店鳳毛麟角的蜜雪冰城為例，其招股書顯示，蜜雪冰城向加盟商銷售的食品原料占公司總營收的七成，包裝材料和設備材料的營收占比在兩成左右，而直營門店的營收占比則還不到一成。得益于穩固的加盟商體系，蜜雪冰城的凈利潤驚人，2021 年，蜜雪冰城的凈利潤就達到將近 20 億元。

而在另一邊，直營店起家的奈雪的茶卻還在虧損，從 2018-2022 年，奈雪的茶累計虧損超過 9 億元，占據營收九成的核心業務茶飲店的單店營收持續下降，2022 年財報顯示，第一類茶飲店和第二類茶飲店的平均單店日銷售額分別下滑了 6% 和 13.6%。

盡管加盟商給品牌帶來了高額利潤，但品牌方的強話語權也讓兩者之間形成了微妙的制衡關系。

" 公司總會讓你強制購買一些沒用的東西，甚至門店的裝修設計有點色差都要讓你重新修改 "，有加盟商向「市界」抱怨道。不少加盟商對品牌方的強勢怨聲載道，有加盟商吐槽 " 當奶茶加盟商還不如去擺地攤賣煎餅果子 "，也有人在高壓管控下稱 " 當加盟商就是當聽話的韭菜 "。

越發激烈的市場競爭也稀釋了加盟商們的利潤空間，最讓加盟商們叫苦不堪的當屬外賣平臺上的惡性讓利。

" 在外賣平臺上，參與滿減活動的力度越大，平臺才會把門店放在靠前的位置，這樣就能獲得更多的曝光量 "，柳星稱，" 再加上現在很流行本地生活，消費者動不動去抖音、美團上團個券，我們就根本不賺錢。"

有媒體曾報道，蜜雪冰城線下訂單的毛利大概有 4 成，外賣訂單平臺扣完毛利就只剩下 2 成，有加盟商還表示，遇到過扣除滿減和紅包之后一單虧 6 毛的情況。

" 茶飲加盟真不好干 "，有加盟商表示，" 沒拿到加盟資格的時候很想拿到，拿到了又會遇上像無底洞一樣的煩心事，不僅要應對品牌方時不時的巡查、監督，還要和素質迥異的消費者打交道，每天都要忙到一兩點才睡。"

" 新茶飲加盟說白了就是個資本游戲，只有等到別人加盟完了，賺夠了錢，才會輪到你去賺 "，柳星表示，" 最早的一批加盟商掌握著優質的點位資源和公司資源，現在好的點位幾乎全被區域代理商壟斷了。" 對于加盟商來說，一個好的商鋪位置自帶營銷宣傳的作用，也代表著好的流水、好的人流量，更代表著成功的一半。

據「市界」了解，在如今，不少下沉市場的首店權成為了老加盟商們的爭搶之地，甚至不惜跨省開店。以廣東某地的霸王茶姬為例，該城市的首店加盟商原是江西人，在此前已有加盟十幾家奶茶店鋪的經驗。為了爭奪好的點位和店鋪資源，他特地跑到了該地開店。

狂飆突進的喜茶加盟店中，有著豐富商鋪資源和加盟經歷的區域代理也占多數，上述接近喜茶的人士稱，在部分區域，之前做過加盟商的比重能占總體比重的 40% 以上，小型的區域代理占比能到三分之二。

當優質點位全被壟斷，即便費盡千辛萬苦拿到了加盟資格，也很難在位置不佳的區域盈利。一位做過滬上阿姨的加盟商就對「市界」表示，她曾向公司申報過一個位置較好的點位，但后續公司卻把這個選好的位置給了新的加盟商，而遇到這種情況只能自己承受，個體加盟商沒有任何的保護機制。

像她這樣的情況不在少數，在新茶飲加盟的圈子里，流行著一條默認的潛規則：大加盟商吃肉，中部加盟商喝湯，剩下的單店加盟商啃骨頭。

▲（圖源 / 視覺中國）

生存越發艱難的加盟商，還集體面臨著賽道降溫的挑戰。艾媒咨詢數據統計，2022-2025 年，新式茶飲市場規模年復合增長率約為 8.46%，與 2016-2021 年的 76.06% 相比縮水九成。

在此背景下，新茶飲品牌也在不斷對外延展業務線，拓展產品邊界，比如奈雪的茶并購樂樂茶，發力烘焙業務；喜茶開始多元投資 Seesaw、王檸、野生植物 YePlant、和気桃桃等品牌；茶百道、古茗、滬上阿姨則開始加碼咖啡品牌，試圖在新的賽道上有所發力。

不過對于加盟商來說，茶飲賽道還尚未徹底進入日暮時分。像金軾這樣的個體加盟商來說，突破重重困難拿到加盟資格已實屬不易，當下正是開店賺錢的好時機，他的新店即將在 9 月份試營業，據他估算，回本周期快至 10 個月，慢至 14 個月，" 沒有考慮過虧本的事 "。

已經賺得盆滿缽滿的頭部加盟商，則早已把目光移向了至今還未開放加盟的茶顏悅色，安靜地等待這屬于新茶飲加盟最后的瘋狂。" 如果現在茶顏悅色宣布開放加盟，我會馬上放棄奈雪的茶，去加入茶顏悅色 "，一位正在申請奈雪的茶的加盟商說道。

（文中柳星、金軾均為化名）