中原銀行行長 | 王炯

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相較于銀行有幾點獨特優(yōu)勢：一是擁有領先的偏通用型技術；二是擁有較強的 C2B 能力；三是龍頭互聯(lián)網(wǎng)平臺具備資金和渠道整合優(yōu)勢；四是服務B端能力強。銀行要重點從這些方面入手與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開合作，提升合作的精準度。”

2月26日，在新金融聯(lián)盟舉辦的“新監(jiān)管環(huán)境下銀行網(wǎng)金業(yè)務的挑戰(zhàn)與應對”內部研討會上，中原銀行行長王炯在主題發(fā)言中表示。

王炯坦言，銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作難點頗多，合作銀行同質化強，而大部分銀行又選擇了頭部互聯(lián)網(wǎng)公司合作，流量分散。此外，在構建生態(tài)圈過程當中，各參與方的利益分配也是難題，真正建立平等合作關系不容易。

因此，他認為，對于城商行而言，要發(fā)揮在網(wǎng)點、業(yè)務邏輯、基礎客群方面的優(yōu)勢，在倡導同頭部互聯(lián)網(wǎng)公司合作的同時，也鼓勵選擇與自身戰(zhàn)略、業(yè)務重點相匹配中小互聯(lián)網(wǎng)公司和垂直領域細分龍頭展開合作。

根據(jù)雙方優(yōu)勢確定合作的內容和方式，走出導流式合作的局限。在文章中，他還梳理了七個具體可行的合作機會點。

各位下午好，我是來自中原銀行的王炯。這幾年來，中原銀行的數(shù)字化轉型從建立與提升能力、深化運用、構建生態(tài)等方面著手，實現(xiàn)了逐步推進。在此過程中，中原銀行也同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就合作模式不斷地進行了探索與實踐。

最近監(jiān)管部門出臺了一系列新政策，在新監(jiān)管環(huán)境下探討銀行與互聯(lián)網(wǎng)機構合作的問題非常有意義。我從以下幾方面談談我們的認識和思考。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀如何？

目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有三方面情況值得我們重視。

第一，流量見頂、恒者恒強，后起之秀奮起直追，競爭激烈。

從數(shù)據(jù)來分析，騰訊、阿里和百度用戶的規(guī)模已基本覆蓋了全網(wǎng)用戶，增速在趨緩；以頭條和快手為主的一些視頻產(chǎn)品進攻優(yōu)勢明顯。

第二，流量紅利枯竭，進入存量競爭階段：價格戰(zhàn)終止，提高轉化率和留存率將成為首要目標。

2020年我國網(wǎng)民總數(shù)在10億左右，盡管2020年1月在線視頻MAU一度飆升至9.91億，但疫情穩(wěn)控后MAU出現(xiàn)了明顯的下降，2020年8月和12月，MAU同比增幅均為-5%左右，線上流量紅利逐漸枯竭。

好的趨勢是用戶線上習慣基本已經(jīng)永久性養(yǎng)成，線下消費向線上轉變速度加快，移動購物已成為用戶高度依賴的購物方式，網(wǎng)絡用戶規(guī)模及使用率均持續(xù)攀升。以社區(qū)團購類小程序為例，疫情催化培養(yǎng)的用戶習慣保持極高的黏性，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

在接下來的存量競爭階段，提高用戶留存率和轉化率將成為互聯(lián)網(wǎng)平臺首要競爭目標。通過提高用戶轉化率和客戶留存率培養(yǎng)客戶習慣，成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在做的一個事情。當然，效果好壞要取決于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的地推能力、線上能量、資金和供應鏈四個關鍵發(fā)展要素。

第三，客戶需求變化推動商業(yè)模式改變。

過去更多是流量性的商業(yè)，現(xiàn)在客戶需求變化，以客戶為中心的美好型商業(yè)成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追求的商業(yè)模式。互聯(lián)網(wǎng)平臺不斷豐富生態(tài)和場景，加速布局全方位生態(tài)，通過延長客戶在平臺生態(tài)中的停留鏈路，提升客戶粘性。

以阿里為例，2012年至2020年，阿里巴巴營收從200.3億元增長至5097.1億元，CAGR達49.9%；其中核心商務收入194.0億元增長至4138.7億元，CAGR達46.6%；云計算業(yè)務占比有所提升，從3%提升至7.9%；原其他業(yè)務如今已經(jīng)擴展衍生成為數(shù)字媒體與娛樂（5.3%）、菜鳥物流4%）、創(chuàng)新業(yè)務（1.3%）。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭將穩(wěn)固核心地位，充分發(fā)揮各自核心競爭力，逐步向其他玩家的優(yōu)勢圈拓展，在把握住核心優(yōu)勢的前提下，不斷擴展邊界，實現(xiàn)業(yè)務模式的多樣性，打造全方位生態(tài)平臺。

三大合作瓶頸亟待突破

從中原銀行的實踐和與多家銀行的合作情況分析，我們認為銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作范圍主要在四個方面：一是業(yè)務，主要體現(xiàn)在獲客和產(chǎn)品上。二是數(shù)據(jù)，主要做客戶KYC，同時提升客戶認知能力與銀行經(jīng)營能力。三是技術能力，利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些基礎技術和算法來提高銀行能力。四是與互聯(lián)網(wǎng)巨頭聯(lián)合成立合資企業(yè)。銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，面臨三大“瓶頸”待突破：

第一，難以真正建立平等合作關系。首先，合作銀行大部分同質化，大部分銀行選擇了BATJ頭部互聯(lián)網(wǎng)公司合作，流量分散。其次，在合作過程中，組織和文化的沖突明顯，銀行文化和互聯(lián)網(wǎng)公司的文化存在顯著差異。最后，在構建生態(tài)成為合作主流的情況下，生態(tài)圈參與方的利益分配是一個難題。

第二，流量和場景價值難以變現(xiàn)。首先，突出表現(xiàn)在銀行客戶引流難，銀行的客戶群與互聯(lián)網(wǎng)平臺的用戶群處于不同的服務維度，從銀行客戶向互聯(lián)網(wǎng)引流易，從互聯(lián)網(wǎng)向銀行引流難銀行客戶引流難。其次，風控能力制約了流量承接，銀行風控能力是流量承接的主要制約因素，往往因為不能精準對客戶進行畫像和額度生成，導致拒貸率比較高，互聯(lián)網(wǎng)流量不能有效轉化。

第三，銀行端端到端運營生態(tài)圈能力不足，制約著銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。

取長補短，提高合作精準度銀行和互聯(lián)網(wǎng)公司合作的價值有兩個方面：一是突出表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢對銀行商業(yè)模式的重塑，另一個是互聯(lián)網(wǎng)技術優(yōu)勢對金融科技發(fā)展的促進。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在進行新一輪衍進，呈現(xiàn)出三大趨勢：

第一是業(yè)務模式多樣化，加速布局全方位生態(tài)。我們看到阿里巴巴在最近幾年業(yè)務收入結構中，阿里巴巴核心商業(yè)業(yè)務的占比已經(jīng)由97%下降到80%。全方位生態(tài)的構建成為頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展重要趨勢。

第二是短視頻化。對于社交和內容平臺而言，未來變現(xiàn)的潛力是核心競爭力。短視頻化是確定的趨勢，網(wǎng)絡視頻用戶規(guī)模僅次于即時通信。以短視頻為例，滿足了用戶剛需因此容易形成消費粘性，從而具備顯著先發(fā)優(yōu)勢。

第三是技術與商業(yè)的關系從 “支撐商業(yè)”逐步演變?yōu)椤膀寗由虡I(yè)”。隨著互聯(lián)網(wǎng)流量越來越大，信息荷載也越來越大，信息密度持續(xù)性爆炸，所以對算法和技術的要求越來越高，對于這樣一種趨勢，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的技術對于商業(yè)支撐已經(jīng)變?yōu)閷ι虡I(yè)的驅動。

結合細分行業(yè)，我們進一步分析，比如：消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)轉向了對供應鏈和物流履約的重構，通過生態(tài)合作提高消費互聯(lián)網(wǎng)的價值，倉儲和快遞能力成為關鍵能力，元宇宙在消費互聯(lián)網(wǎng)的價值也逐步體現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在這一輪互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中受到高度重視。

有研究者提出，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的體量可能是消費互聯(lián)網(wǎng)的一百倍。據(jù)預計，到2025年，2B2C模式給科技企業(yè)帶來的整體市值將高達40至50萬億元人民幣，而中國移動互聯(lián)網(wǎng)2018年的市場規(guī)模僅為8.42萬億元。

在中國1000強企業(yè)中，有超過一半的企業(yè)已把數(shù)字化轉型作為企業(yè)的戰(zhàn)略核心，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從過去顛覆商業(yè)模式進化到賦能業(yè)務生態(tài)，所以銀行應對其更加重視。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相較于銀行有幾點獨特的優(yōu)勢：一是擁有領先的偏通用型技術；二是擁有較強的 C2B 能力；三是龍頭互聯(lián)網(wǎng)平臺具備資金和渠道整合優(yōu)勢；四是服務B端能力強。銀行需要從這幾個方面來與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行合作，提升合作的精準度。

抓住七個合作機會點

2021年以來，監(jiān)管方圍繞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展出臺了一系列的監(jiān)管措施，主要對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體規(guī)劃、反壟斷與不正當競爭，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)安全、個人信息保護等方面進行了規(guī)范。從趨勢上看，主要是為了促進互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務在數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)治理、信息保護，以及公平競爭方面能夠進一步規(guī)范，這也是下一步銀行同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的基本要求。嚴監(jiān)管決定未來銀網(wǎng)合作的方向。

從國外的經(jīng)驗來看，市場化機制、反壟斷和功能行為監(jiān)管決定了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要更多地在提升效率、便捷渠道和改善體驗方面來努力。互聯(lián)網(wǎng)并沒有創(chuàng)造新的金融功能，所以對金融業(yè)而言，我們要和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一起在技術和服務的精準度、安全性和高效率方面共同發(fā)力，提升銀行服務客戶的能力。

一是強調銀行要回歸本原，服務實體經(jīng)濟。金融歸金融，技術歸技術，金融業(yè)必須提升自己的能力和價值，不斷實現(xiàn)自身業(yè)務的進化，加快自身組織文化轉型與客戶運營能力提升。

二是銀行要發(fā)揮自身在網(wǎng)點、業(yè)務邏輯、基礎客群方面的優(yōu)勢。通過網(wǎng)點經(jīng)營和線上經(jīng)營的合作，把網(wǎng)點打造成一個與客戶接觸的生態(tài)，基于構建O2O的運營模式，來提升我們同互聯(lián)網(wǎng)合作的價值。

三是在互聯(lián)網(wǎng)公司合作的過程中要選擇合適的互聯(lián)網(wǎng)公司進行合作。頭部互聯(lián)網(wǎng)公司有優(yōu)勢也有限制，通常城商行和頭部互聯(lián)網(wǎng)公司合作過程中都會面臨一些約束，所以我們在倡導同頭部互聯(lián)網(wǎng)公司合作的同時，也鼓勵選擇與自身戰(zhàn)略、業(yè)務重點相匹配中小互聯(lián)網(wǎng)公司和垂直領域細分龍頭來展開合作。要根據(jù)雙方優(yōu)勢確定合作的內容和方式，在合作中通過平臺業(yè)務合作、項目合作和能力提升學習，走出導流式合作的局限，積極探索聯(lián)合創(chuàng)新的可行路徑

。四是加強在數(shù)據(jù)和技術層面與互聯(lián)網(wǎng)公司深入的合作。基于互聯(lián)網(wǎng)自身價值及銀行未來線上業(yè)務增量方向分析，我們梳理了以下銀行業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作的機會點。

（1）在2B方向，在C端流量紅利枯竭以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（產(chǎn)業(yè)鏈上的SaaS服務商）紛紛搶難登陸布局B端生態(tài)之際，結合銀行牌照，資金成本，監(jiān)管政策導向的優(yōu)勢，做到以綜合金融服務輔以非金融SaaS服務（多數(shù)處于整合供應鏈的需求），為企業(yè)提供數(shù)字化服務，合作搭建全渠道交易銀行數(shù)字供應鏈平臺，共同打造開放銀行生態(tài)，助力服務小微普惠。

（2）在2C獲客以及經(jīng)營方面，結合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭存量市場需求，以及確定性的新內容運營趨勢（短視頻， VR/AR元宇宙場景），銀行可以深度結合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在獲客引流，新內容運營方面取長補短。

（3）在明確地互聯(lián)網(wǎng)平臺監(jiān)管框架下，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的“助貸”，“聯(lián)合貸”模式逐漸走向盡頭，未來互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作更多走向合作產(chǎn)品，技術賦能的合作模式。

（4）在政府場景方面，銀行未來可以更多與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同打造智慧政務，智慧城市平臺，共建GBC一體化開放生態(tài)（建行+阿里/百度一網(wǎng)通辦）。

（5）數(shù)據(jù)共享方面，可以通過“斷直連”之后持牌征信機構服務調用、隱私計算，聯(lián)合建模等方式實現(xiàn)普惠數(shù)據(jù)共享及數(shù)據(jù)安全共享。

（6）深度技術合作，運用互聯(lián)網(wǎng)平臺的5G消息、可解釋性AI、高性能區(qū)塊鏈、混合云、端智能、元宇宙等技術推動金融新基建；運用其業(yè)務系統(tǒng)的開放性和操作系統(tǒng)助力實現(xiàn)新型金融機構應用系統(tǒng)的搭建。

（7）銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合資金融科技子公司，優(yōu)勢互補，雙向場景開放，技術賦能也是未來合作的有益方向。

責編:史健 | 審核:李震 | 總監(jiān):萬軍偉