瑞幸已然活成了 " 鈕祜祿 · 瑞幸 "。

11 月 22 日晚間，瑞幸發布 2022 年 Q3 業績。該季度，瑞幸延續了上季度的增長勢頭：凈收入增長 65.7% 至 38.9 億元，門店數新開 651 家，月均交易客戶數同比增長 70.5%，凈利潤超 5 億元。

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較為波動的數字是，同店銷售增長率為 19.4%，上年同期為 75.8%。百聯咨詢創始人莊帥告訴《每日經濟新聞》，這個數字表明，雖然保持增長，該公司還是受到了疫情的影響。

或許是為了尋找新的增長方式，在三季度業績發布之后的溝通會上，瑞幸咖啡董事長兼 CEO 郭謹一表示，下月將放開新一輪下沉市場聯營門店的加盟名額。

海豚社創始人李成東告訴《每日經濟新聞》，加盟有助于搶占下沉市場。

" 自營比較消耗現金流，蜜雪冰城的加盟模式很有代表性，它的利潤更好，也更能應對疫情不確定性。" 李成東說。

下沉市場，成為瑞幸的必爭之地。

無論是業務深入下沉市場，還是在資本層面一點一點 " 搬掉 " 重回納斯達克之路的阻礙，瑞幸已透露出了想把品牌做久做長的明確信號。

客觀來看，這份成績單公布之后，再說瑞幸 " 走出泥潭 " 已經不太合適。目前的瑞幸不僅走出了泥潭，并且在盈利的大道上奔跑起來。

瑞幸不僅走出了泥潭，還在盈利大道上奔跑起來 圖片來源：每經記者 劉雪梅 攝

不過，下沉市場這個新增長點，被老競爭對手星巴克及新茶飲品牌都盯上了，想要搶食，可能并不容易。

增長中的喜與憂

瑞幸的三季度財報可以用一個詞概括：增長。增長表現在業務增長與開銷增長兩個方面。

在核心財務數據上，財報顯示，該公司 Q3 總凈收入達到 38.95 億元，2021 年同期為 23.50 億元。該數據同比增長 65.7%。在美國會計準則 ( GAAP ) 下，本季度營業利潤為 5.85 億元人民幣，營業利潤率達到 15.0%。

本季度，瑞幸咖啡的月均交易客戶數同比增長 70.5% 至 2510 萬，2021 年同期為 1472 萬。收入、利潤以及月均交易客戶數字三項關鍵指標都創下新高，營業利潤率首次突破了兩位數。

在門店方面，瑞幸本季度凈新開門店 651 家，2021、2020 這一數字分別為 412、260 家；目前門店總數達到 7846 家，這在中國咖啡品牌中門店數仍位居第一。其中，自營門店 5373 家，聯營門店 2473 家。

瑞幸本季度凈新開門店 651 家 圖片來源：瑞幸 Q3 財報

自營門店收入在第三季度為 27.614 億元（3.882 億美元），同比增長 53.9%。自營門店利潤率為 29.2%，達到 8.07 億元。

值得注意的是，本季度同店銷售增長率為 19.4%，上年同期為 75.8%，而瑞幸在同店銷售增長率上的表現，已經連續六個季度保持在 40% 以上。

這項數字的縮水令人疑惑。有業內人士告訴記者，可能是北上廣 " 漲不動了 "。

莊帥說，主要的影響還是來自疫情。

" 居家想點瑞幸咖啡也不太容易，瑞幸咖啡的選址大都在寫字樓和離寫字樓很近的購物中心，而且大都在北上廣。他們增長率自然受到影響。" 莊帥說。

對比同樣大多數店面盤踞在北上廣的星巴克，2022 財年，星巴克全球可比門店同店銷售增長 8%，但中國區該數字下降了 24%。其中第四季度，中國同店銷售同比下滑 16%。

瑞幸咖啡董事長兼首席執行官郭謹一對這一數字比較樂觀，他認為，同店銷售增長 " 如我們所預期的趨于平穩 "。

他同時表示，憑借研發能力以及運營效率，相信瑞幸能夠抓住快速發展的中國咖啡市場所帶來的增長機遇，為股東帶來長期價值，推動可持續增長。

在本季度，瑞幸的開支也在增長。

第三季度，瑞幸咖啡的總運營費用為 33.094 億元，同比增長 40.4%。其中，銷售和營銷費用為 1.593 億元，同比增長 64.3%。瑞幸解釋為廣告費用的增加。

瑞幸本季度關鍵財務數據 圖片來源：瑞幸 Q3 財報

在此次財報發布之前，瑞幸咖啡發布了《變革與重塑 · 瑞幸咖啡 2020-2022 年公司治理報告》，系統性地回顧與總結了過去兩年瑞幸咖啡在治理體系、治理機制、文化價值觀等層面上根本性變化。

瑞幸內部人士表示，瑞幸過去兩年的成績，就是 " 在全新價值觀指引下進行重塑并推進一系列根本性變革的結果 "。

除了財務數字之外，瑞幸的重返納斯達克之路也在進行中。在電話會上，瑞幸 CFO 安靜表示，瑞幸所有歷史問題導致的訴訟預計將在 2023 年一季度末結束，屆時瑞幸很可能會重啟上市之路。

重啟加盟，探索新增長點

此次財報的電話會上，郭謹一表示，公布了此次財報中新增門店的主要分部城市：自營門店 405 家，主要集中在一、二線城市；聯營門店 246 家，主要覆蓋低線城市。

今年 8 月份時，瑞幸咖啡曾辟謠表示已暫停合作伙伴招募。但郭謹一此次表示，今年 12 月，瑞幸咖啡將放開新一輪下沉市場聯營合伙人名額。

聯營門店在本季度的增長更為強勁。其本季度收入約 8.99 億元，同比增長 116.1%，占凈收入總額的 23.1%。聯營門店貢獻的收入還有此外銷售原材料以及利潤分享。這兩項收入在本季度分別為 5.76 億元、1.45 億元，同比增速均超過了 100%。

聯營門店在總收入中貢獻頗多，并且加強了瑞幸門店網密度與廣度。" 自營比較消耗自己的現金流，聯營門店可以解決一大部分這個問題。" 李成東說。

之前，瑞幸提高營收的主要方式是推爆品，帶動售價與銷量提升。

比如在 2021 年，瑞幸一年推出了 113 種現制飲品。也是得益于 " 生椰拿鐵 " 等爆品銷售，瑞幸的自營門店出現了月銷售與產品售價、毛利都大幅提升。

同店銷售率和自營門店的增長都到了一定的瓶頸期。也是因此，重啟加盟進軍下沉市場也被看作是瑞幸尋找新的增長點的手段。

連鎖現制飲品的加盟，始于奶茶品牌，比如蜜雪冰城。

廣東省食安保障促進會副會長朱丹蓬接受《每日經濟新聞》采訪曾表示，對于已經形成品牌效應、規模效應的企業來說，選擇加盟制是錦上添花，但若管理不當則容易對品牌造成不利影響。

從蜜雪冰城的招股書來看，2021 年，蜜雪冰城營收 103.51 億元，凈利潤 19.1 億元，同比增長 203.09%。這其中，七成營收來自于以固體飲料、風味飲料濃漿及果醬為主的食材銷售。

李成東認為，蜜雪冰城的加盟模式讓市場看到了應對疫情不確定性的能力，" 復制 " 蜜雪冰城，成了目前品牌們的選擇。

那么，未來瑞幸會把增長寄托在原材料的銷售上嗎？

李成東認為大概率不會。瑞幸走的是自營與加盟并行的模式，這種模式將兼顧品牌效益與資金靈活性的優勢。

莊帥認為，瑞幸咖啡的產品做了很大的改良來適應中國消費者的習慣，目前其品牌效應加產品力已經可以撐起品牌的一部分營收。

" 推動加盟是品牌尋求增長的方式之一，只是目前的市場環境來看，推動加盟難度也不小。" 莊帥說。

無論是深入下沉市場、還是逐步扭轉以營銷換增長的打法，瑞幸在戰略層面透露出想把品牌做久做長的準確信號。

只是下沉市場不止被瑞幸一家看上。11 月初，新茶飲品牌喜茶也開放了加盟，宣布在非一線城市以合適的店型展開事業合伙業務。星巴克 9 月提出再開 3000 家店，這也意味著星巴克要進一步下沉。

今年，或許只是下沉市場現制飲品廝殺的開始。瑞幸想要獲得新市場，需要面臨的將是一場惡戰。

每日經濟新聞