,,

月入僅4000元或6000元的小白領，為何愿意背負三四萬元，甚至10多萬元來學英語呢?課程銷售人員究竟用的是何種銷售手段?昨日，南方都市報“培訓機構亂象調查”系列報道推出《被誘導簽下33萬元課程合同，月薪6000的她月供1.3萬遇退款難》一稿，引發關注。

一名曾就職某成人英語培訓機構的銷售人士稱，在入職時，機構會對銷售人員進行專門的培訓，這一培訓主要是針對如何判斷意向顧客的需求、刺激參與培訓的興趣，取得顧客信任，并成功完成課程銷售。為此，機構會向銷售人員下發一套《話術詳解》以供指引。

根據數十名華爾街英語、韋博英語等成人英語培訓機構維權者經歷，以及上述銷售人士提供的成人英語培訓機構銷售人員《話術詳解》，南都記者整理出培訓機構課程銷售的三大招數，以供讀者認清套路，慎重考慮自身需求和經濟能力，報讀前三思而行。

◆招數一：人海拉客◆

糾纏不休拉路人進店

“進去填個表格就好”

“對英語有興趣嗎?”“工作中需要用到英語嗎?”在商場或地鐵口等人流密集處，時常可見這樣的培訓機構銷售人員。他們不僅“守株待兔”等待前來咨詢者，甚至會尾隨路人10多米遠。

昨日南都報道的當事人李云(化名)說，一開始，她只是在商場逛街，華爾街英語的一名男銷售人員正在發傳單，她接過了那張傳單。“當時，我沒想理他的，但他一直跟在后面，說你可以進去了解一下，于是，我就跟他進了機構門店。”

網友大園的經歷與之類似。他在華爾街英語徐家匯店門口時被一名男銷售人員攔住，問有沒有意愿學英語，他直接表明沒有意愿，也沒有時間。這名男銷售人員并沒有放棄，一直跟他推薦體驗7天免費教程，見其不為所動，執意想走，這時候便說，“幫個忙吧，進去填個表格就好，可以填假信息，我們每拉到一個人才有錢拿，站這一天了也沒拉到什么人。”

“人都這么說了，實在于心不忍，決定幫這個忙，心想不就填個表格嘛，也用不了多久，于是就跟著他進去了。”

大園表示，起初只想“幫個忙”，他使用假名填寫表格，沒有料到自己會“掉入大坑”。閑聊過程中，他得知，這些拉客的銷售人員，每拉進來一個客戶就能拿到40元提成，平均一個月收入在5000元左右，如果這名客戶最終報名，提成就更多了。

某成人英語培訓機構銷售人員所用的《話術詳解》。銷售人員在問到客戶職業時會套用一些贊美的話。

◆招數二：心理拉鋸◆

推銷課程前先“交心”

教你如何向父母借錢

跟所有被拉進華爾街英語門店的消費者一樣，李云進到門店，被銷售人員帶給了一名女性課程顧問。這些課程顧問會帶入店者參觀窗明幾凈的門店，然后介紹華爾街英語品牌，以及教學設施、課程設置等。

這些課程顧問并不急于推銷課程，他們會詢問客戶的學歷、職業、家庭信息，甚至戀愛經歷、個人愛好等，進行“交心”。金先生說，得知他養了一只貓，接待他的課程顧問會告訴他，自己也有同樣愛好，并給他看自己所拍貓的照片。

在這一過程中，聊天方向會逐漸轉向學習英語的重要性。林曉(化名)表示，課程顧問對她說，學習英語能提高自信，更容易找工作，還能通過華爾街英語認識不同行業的人才，因為“來華爾街英語學習的都是上進的人才”。

“就這樣中了她的蠱，一時喪失了判斷能力，覺得自己真的非常需要學英語，學不好英語就活不下去。”大園打趣說。

眼見時機成熟，課程顧問這才正式進入關鍵部分：訂課程、交學費。當林曉表明，自己囊中羞澀，接待的課程顧問讓她先交580元定金，就可以享受當天的獎學金作為優惠，這筆費用之后可以退還。

同時，課程顧問還會有針對性地為猶豫的客戶“想辦法”。以大園為例，當其堅稱自己沒錢，目前生活要靠父母救濟時，該課程顧問立即讓其打電話向父母要錢，并指導其應該怎么跟父母說。眼看這一方法不奏效，其又給出了第二方案：向朋友借錢。最后，這名課程顧問提出，自己愿意借這筆錢，只要先辦理完入學，以后再還即可。

◆ 招數三：持久耗時◆

被游說近10小時

辦完手續已是深夜

在華爾街英語機構，幾乎每名維權學員都經歷了超過兩個小時的推銷經歷。林曉的這場“拉鋸戰”持續了將近10個小時，從下午2時到晚上8時，她才松口答應簽約，待到辦完所有手續，已接近深夜12時。

其間，這名課程顧問還貼心地提供額外服務，簽約前林曉發現，自己未帶身份證，顧問甚至自付車費，打車陪同前往拿取。

接受南都記者采訪的華爾街英語和韋博英語維權者均表示，當他們表示“沒錢”時，課程顧問會向他們推薦互聯網教育分期貸款，這些教育分期貸款來自百度錢包、招聯期貸等平臺。

多數維權學員的教育分期貸款平臺下載、借貸申請等流程由課程顧問一手辦理，本人僅填寫了個人信息資料等。在向客戶推銷時，課程顧問會刻意模糊一些關鍵信息。例如，在向林曉推銷第一份合同課程時，其表示，“只需要一千來塊月供”，她需要給付的實際月供數是1788元;第二份合同“只需一千塊月供”，實際是1402元。

游說客戶成功后，銷售人員會例行贊美。

【消費提醒】

廣州市消委會：

前三季度受理華爾街英語投訴134宗

根據廣州市消委會統計，今年前三個季度，僅受理華爾街英語培訓機構一家的消費投訴量，就有134宗，較去年增長了16%。其中八成已成功調解。

廣州市消委會認為，以英語培訓為典型的成人培訓機構維權者眾，原因有二：

一方面，部分消費者期望通過短期培訓就能快速在外語方面獲得顯著成效，但他們對自身基礎缺乏理性判斷，在選擇培訓機構時也易盲目跟風，這都使得消費者在報讀后極易產生期望落差。

另一方面，由于教育培訓機構的學費不菲，許多消費者都會選擇貸款的方式來支付學費。在受理的投訴中，不少消費者表示，自己在辦理貸款、簽訂協議前實際上都沒仔細考量過自身的償還能力，也沒有對貸款風險、放貸機構有清晰全面的認知。

因此，廣州市消委會呼吁，消費者在選擇培訓機構時，應事前考察經營者的資質狀況和市場信譽，盡量選擇規模大、資質全、信譽好的機構。其次，消費者在簽訂書面合同前應謹慎閱讀，特別要注意有效期限、退款條件和違約責任等細節和限制性條款。最后，消費者應學習基本的金融知識和法律知識，能充分認識到貸款的后果和風險，并結合自身需求和能力進行合理、量力的消費。

【律師說法】

謹防未寫入合同的“口頭承諾”

南都記者發現，除了合乎法規的“話術”以外，一些課程銷售人員會有一些超乎合同的承諾、服務和話術，從而形成得以成功說服客戶報讀的“套路”。

廣東惠商律師事務所律師上官翔分析稱，個別培訓機構的課程顧問為達成業績，對意向學員就課程服務和退費等事項作出“口頭承諾”，但口頭承諾的內容沒有在培訓合同的條款中體現。

“學員基于對課程顧問的盲目信任，沒有要求將口頭承諾的內容寫入培訓合同，也有部分學員在簽訂培訓合同時疏于對具體條款的關注，未能發現口頭承諾的內容沒有在培訓合同的條款中，最終‘口頭承諾’成了‘空頭支票’，沒有成為培訓合同的條款，無法有效約束培訓機構，從而加大了學員改課、退課、退費的風險。”

培訓機構不能縱容過度銷售

北京市盈科(廣州)律師事務所律師王宇虹提醒李云、林曉等維權學員，作為消費者，應在協商退款過程注意保留簽訂的各種合同、培訓機構派發的宣傳材料、招生簡章、電話錄音、微信/QQ/短信聊天記錄、電子郵件等作為維權證據。但與百度錢包的借貸條款，暫且看來合法有效，貸款仍要依約償還，否則會影響征信。

在廣東晟典律師事務所律師毛鵬看來，市民在遇到類似培訓機構，甚至美容、健身機構的銷售顧問推銷時，要保持相對清醒的頭腦，最好“貨比三家”，千萬不要沖動消費;在不能確信承諾與實際效果相符的情況下，盡量先選擇少金額少課時的消費，先看看效果如何再選擇長期套餐或課程，以免損失過大。

他建議，培訓機構應給銷售顧問灌輸和樹立正確的推銷觀念，如果培訓機構一味縱容銷售顧問過度開發或過度銷售，將來一旦引發問題或爭議，銷售顧問是個體隨時可一走了之，但培訓機構最終會作為買單者承擔賠償責任甚至處罰責任。

關鍵詞：客套英語培訓機構