開門紅，全年紅。

歲末年初，保險業新一年“開門紅”陸續啟動。與去年各機構提前完成全年業績，積極備戰的節奏相比，2022年“開門紅”更顯低調，從產品看，“年金險+萬能賬戶”模式依舊是“重頭戲”。

分析指出，監管日趨嚴格、行業業績承壓、代理人數下滑等是險企淡化“開門紅”的重要原因。在此背景下，險企開始積極謀求產品創新，推動改善保險供給，旨在通過滿足客戶在健康、養老等方面的多樣化保障需求，實現高質量發展。

“年金險+萬能賬戶”仍是主流

保險業“開門紅”，一般指險企每到歲末年初，重點推出一批以“儲蓄”“理財”“高收益”“限量搶購”為賣點的長期保險產品，吸引消費者購買大額保單，從而攬收大量保費，爭取獲得“好彩頭”。

盡管險企推遲了2022年“開門紅”時間且淡化了相關概念，但從目前已推出的產品看，“年金險+萬能賬戶”模式依舊是主打，通過調整繳費期與領取方式，吸引消費者。

中國人壽“起跑”最早。截至2021年10月底，中國人壽已發布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”3款“開門紅”產品，“鑫裕金生”為兩全保險，其他為年金險產品。和以往一樣，中國人壽采取產品預售策略，即產品在正式推出前就面向客戶預售，鼓勵消費者預交保費預定產品。

平安人壽御享財富保險產品計劃由平安御享財富年金保險、平安聚財寶(21)終身保險(萬能型)組成。其中，年金險交費期間可選3年或5年，保障期間8年，最短僅需3年投入，第5-7年，客戶每年可領取60%年交保費生存金，第8年，可一次性領取100%基本保額。

人保壽險推出卓越金生保險產品組合，涵蓋卓越金生兩全保險與人保壽險品質金賬戶終身壽險(萬能型)(卓越版)，投保年齡涵蓋出生滿28天至75周歲，兩全險交費期間分為3年交、5年交，保險期間7年。

友邦保險針對老年用戶，推出“友自在”養老綜合解決方案，由友自在年金保險與自在寶終身壽險(萬能型)組成，投保年齡為35至70周歲。

“隨著重疾險持續低迷，各公司當前已經強化了對儲蓄類險種的培訓，也對開門紅期間的銷售更為聚焦，同時匹配更為積極的針對性的費用投放，助力開門紅銷售以及隊伍轉型升級，因此2022年開門紅年金類銷售會更多。”招商證券研報分析指出。

在產品形態、收益、時間節點趨于一致的情況下，2022年“開門紅”略顯平淡。國泰君安研報認為，監管明確要求“年度業務平穩發展”，保險公司“保費搬家”的情況將有所改善，預計“開門紅”重要性將有所降低。此外，內部受制于啟動時間延后、2021年新老重疾切換的一次性高基數，以及隊伍大幅下滑三大因素影響，預計2022年“開門紅”仍然承壓。

海通證券分析指出，“開門紅”在未來的發展將呈現常態化經營、重要性下降等特點，開門紅階段的結構轉型也將持續深化。

多因素致“開門紅”降溫

對于“開門紅”降溫的原因，分析指出，一方面由于在險企全年保費收入占據重要比例，“開門紅”往往容易成為銷售誤導行為的高發區。另一方面，負債端持續承壓、代理人流失等多重原因也是險企選擇推遲“開門紅”的重要原因。

2020年10月，頭部險企打響“開門紅”戰役之際，銀保監會下發《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》(下稱《通知》)，要求各人身保險公司堅持“保險姓保”的發展理念，摒棄片面追求規模和業績、以高費用換取短期業務發展的經營思路，合理規劃全年發展任務，平衡業務發展節奏，有效防控經營風險，促進人身保險市場平穩健康高質量發展。

2021年7月，銀保監會就上述《通知》的落實情況進行通報，點名21家人身險公司在激進的經營下動作走形，主要問題包括：激進發展模式仍然存在、風險防控機制不健全、市場亂象仍然多發等。

銀保監會數據顯示，2021年前三季度，保險業實現原保費收入為36514億元，同比下降1.29%;賠付支出11592億元，同比上漲16.05%。其中，人身險保費收入為27733億元，同比下滑0.13%。值得注意的是，2021年前三季度保費收入是近5年同期唯一一次出現同比下滑，賠付增長則是近5年同期增速最高。可以看出，保險業在承保端的壓力劇增。

此外，代理人隊伍也在不斷縮水。2021年半年報數據顯示，平安人壽、中國人壽、人保壽險、太保壽險、新華保險個險代理人規模分別為87.8萬人、115萬人、24.9萬人、64.1萬人、44.1萬人，較2020年末分別減少14.6萬人、22.8萬人、16.5萬人、10.8萬人、16.5萬人。

一位壽險公司精算師表示，受疫情及隊伍轉型影響，壽險代理人批量減少，2021年三季度多數險企的業績可能會低于考核要求，導致四季度負債端承壓。這意味著，2021年四季度的沖刺任務較往年更加繁重，導致“開門紅”業務分配資源減少，產品上市時間相對延后。

不過站在壽險業長期健康發展的角度考慮，業內普遍認為，不過分依賴“開門紅”的短期刺激，通過全年持續推動來均衡產品結構，實現業績的可持續增長才是硬道理。

“保險+服務”成新寵

在淡化“開門紅”的大背景下，當前多家險企把滿足養老保障需求作為切入點，轉向為不同群體提供差異化養老保障服務。

例如，平安人壽的“御享財富年金保險”將投保年齡放寬至75周歲，交費期限可選3年或5年，8年滿期。平安人壽方面表示，作為兼顧“財富+養老+傳承”的新一代年金型保險產品計劃，御享財富的推出，是平安人壽積極落實“保險姓保”，以客戶需求為導向，提升產品供給能力，構建多層次產品體系的重要舉措。

此外，太平人壽、光大永明等也推出了能夠對接養老社區入住資格的年金保險產品，更有險企針對高端客戶推出高端醫療服務計劃，對接健康險新品。

中國社會科學院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠表示，加強產品的養老保障屬性，放寬投保人年齡要求，能夠吸引更多為生命周期風險做財務規劃的投保人。此外，養老保障產品具有期限長、資金量大等特點，“年金險+萬能險”的產品設計形式豐富，但其產品設計、營銷和后續管理也更考驗公司的經營水平。特別是高齡人群的金融保險知識和技能整體上較弱，這就要求保險公司多為消費者講解，幫助消費者分析，并提供真正適合其需求的產品，要以客戶為中心，把保單視角轉為客戶視角。

申萬宏源保險行業分析師葛玉翔表示，保險公司在產品組合創設、長期投資資金管理能力、長壽風險管理、醫療健康養老產業協同等領域有著一定競爭優勢，戰略、客戶和渠道是經營“護城河”。保險公司大類資產配置及相應的全品種投資能力，更有利于客戶資金熨平波動、穿越周期、獲取穩定收益。

葛玉翔說，頭部保險公司嘗試打造“保險+服務”生態圈，以客戶為中心，加快建設健康養老服務生態，包括養老社區、健康管理等領域發揮保險公司的優勢。保險公司擁有產品組合保障功能，商業養老保險能夠滿足投保人在安全穩健、長期增值、長期領取等方面的綜合需求，同時在領取條件、領取方式、收益模式、安全性和流動性安排等方面進行創新，探索“產品+服務”模式。