大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚他們之間的相互關(guān)系。理清關(guān)系我們一般要經(jīng)過三個步驟。

步驟一：找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。

步驟二：不斷地的擴大我們的盟友，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項目的人。

步驟三：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物。

3月29日-30日，電老虎網(wǎng)會員春季營銷集訓(xùn)營1期即將在南京開班。資深營銷專家授課，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及營銷成員進行2天集中系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決營銷技巧、客戶維護策略、大客戶大項目存在的種種問題，迅速提升成單率。

大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵:

1、如何獲取采購的組織架構(gòu)

2、采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

3、技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

4、使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

5、尋找采購關(guān)鍵決策人EB

6、分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

7、線人的合適人選分析

8、決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

9、收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報（共鳴點、弱點、痛點、關(guān)注點、立場）

10、采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

11、客戶特殊需求與核心需求分析

12、競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

13、案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？

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更多課程內(nèi)容請咨詢：盧老師13082556167（同微）

圖片課程部分PPT截圖圖片

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往期成功舉辦的培訓(xùn)：

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。