“在我的直播間，爆款可以預測。”

提起雪梨，很多人印象中她是“網紅”。但如今，她用實力定義了自己的身份：坐擁4000多萬全網粉絲的淘寶TOP3 主播、宸帆集團的董事長。

雪梨曾將成功歸功于一些運氣。但過程中，她也摸出了一套完整的“爆款”打法，即以消費者為中心的“紅人+主播”模式，反向協同供應鏈，以銷定產，靈活應變。如今雪梨直播間也在發力珠寶、母嬰等垂類直播。除了做主播之外，雪梨旗下電商公司宸帆正在孵化新消費品牌，包括大碼女裝、家居、母嬰等品類。

“商業環境在變，用戶也在變，我們也需要變，多一個流量聚集口，就為公司的電商業務多一個出口，去帶動背后的供應鏈。”雪梨說，這就是她毅然轉型主播的原因。入局直播才短短兩年多，雪梨已躋身淘寶頭部主播，長期占據第三，還曾一度沖到第二。

今年天貓雙11，雪梨更是鉚足了勁兒，為直播事業再沖一波。

在10月20日預售第一天的美妝品類上，雪梨直接將陣地放在了淘系官方平臺上，與淘寶全球購、天貓國際合作，集結實力強勁的跨境電商供應商，將海外源頭直供價格搬進了直播間。據第三方數據平臺，這場直播的戰績定格在9.3億元，而去年這個數字是2.76億，翻了3倍還多。而根據后臺數據，雪梨直播間同時在線人數較去年翻了6倍。

“我每天睡5個小時。除了睡覺，基本上剩下的時間都在公司業務上。”現在雪梨的直播頻次調整為日播，幾乎全年無休，她已經習慣了這種不斷向前奔跑的工作狀態。

勤奮與努力之外，她還懂得借力，“現在的成功，離不開像阿里媽媽這種站內流量推廣的助力”。

經歷幾年沉淀，直播已經積累了一套成熟的工具和方法論，可以帶來新的增量，譬如阿里媽媽旗下“超級直播”和“短直聯動”等產品。經歷最新迭代升級，它們正讓整個直播場迸發新的活力。

雪梨攪動直播江湖 兩年躋身淘寶TOP3主播

8月26日，雪梨舉辦了第二屆粉絲節，作為直播兩周年的紀念——相比很多主播，她是一名后來者，但跑在了多數人前頭。

這場粉絲節讓人印象深刻。雪梨解鎖了時下流行的脫口秀，曾玩笑式的表露自己的“野心”是要沖到帶貨榜單第一。隨后，雪梨粉絲節喜提熱搜，原本在第三名左右的雪梨，排名又有躍升。

短短兩年，雪梨憑什么躋身淘系TOP3主播？

從雪梨的發言中，可以看出她毫不掩飾的“野心”，強烈的目標感驅動她不斷突破自己。她說自己并不是一開始就適合做主播，平時話不多，說話慢而小聲，決心做主播后，才開始苦練面對鏡頭能夠自如表達的能力。

淘寶TOP3主播、宸帆董事長雪梨

事實上，步入直播間之前，雪梨已有近十年的創業經歷。

2011年，還在讀大學的雪梨和同學錢夫人創業開淘寶店，如今這家淘寶店已經有超過2700萬粉絲。

合伙人錢夫人曾說：“起勢靠流量，生死供應鏈。”雪梨雖開直播較晚，但在之前，她自有品牌的生意已經風生水起，有1000多家供應鏈的積累。雪梨直播間30%-40%的產品是自主品牌，涵蓋女裝、生活家居、母嬰等類目。

雪梨認為，自有品牌能帶來新的優勢，一是擁有定價權；二是產品能用差異化拉住用戶。

因此，與眾多明星網紅跨界做主播不同，雪梨的貨已有一定粉絲忠誠度。雪梨直播間粉絲以一二線城市、18-35歲的女性為主，她們是雪梨的忠實粉絲。

雪梨直播負責人星空

在用話題、貨品持續圈粉的同時，一些直播工具也發揮了“擴聲器”的作用。

雪梨直播負責人星空表示，雪梨粉絲節與阿里媽媽的合作是一個漂亮的標桿案例。前期預熱階段，用“短直聯動”種草商品，增加曝光時長，提升曝光質量；粉絲節當天，通過“超級直播”不斷與粉絲互動，帶來流量與銷量的雙高。

這也得益于超級直播的精細化運營。天貓618后，超級直播完成升級，可以幫助商家圍繞觀看、互動、進店等指標定向優化。阿里媽媽運營中心直播&短視頻&互動產品負責人樂稀透露，現在的超級直播可以根據季節營銷、節日歷日、直播間貨品節奏調整粉絲結構，提高人群效能，不僅可以幫助主播在全網提高聲量和影響力，更可以加強主播本身粉絲健康度和商業化競爭力。

雪梨找到“爆款”密碼 “銷售力”升級“經營力”

2016年，雪梨與錢夫人合伙創立宸帆。直播時代來臨，這家公司迅速進化為依托直播間的新消費品牌集團公司。目前，宸帆旗下已經有超15個女性消費品牌。

宸帆于今年年初連續獲得兩輪數千萬元融資，正處于快速擴張期。

相比很多主播，雪梨多了電商公司女老板的身份。直播也不是單獨的一項業務，而是“整合營銷鏈路的一環”。

以宸帆旗下頭部品牌XUELI女裝在6月推出的潮流文化廠牌CU（China Up）系列服飾為例，一個完整的發布過程是，先選取頭、中、腰部紅人搭建紅人矩陣，紅人們在不同場景穿搭，廣泛種草；隨后通過在直播間進一步展示、解說產品細節，完成轉化。

“今年我們在CU系列上進行創新，融合國潮元素，紅人參與拍攝病毒傳播式廣告，將產品理念、品牌精神以視頻方式傳遞給用戶，同時我們還將直播間裝修成國潮懷舊風，呼應整體創意。”雪梨說。

據悉，去年CU系列直播3小時，單品銷量突破69萬件，其中單款最高銷售額突破3000萬。微博上還有不少老客戶在催促新品。

與“娛樂圈教母”楊天真合作的大碼女裝品牌Plusmall也很典型。Plusmall上線十個月，銷售額即過億。這同樣離不開宸帆“直播+紅人”模式及供應鏈基礎。

目前，宸帆簽約了超過350名獨家紅人，覆蓋全網超4億粉絲。紅人種草是整個生意的重要一環，通過短視頻、直播等方式在新品種草過程中“連點成網”，不斷增大品牌聲勢。

一手握紅人、主播，一手連超1000家供應鏈工廠，宸帆確立了“以銷定產”的模式。雪梨透露，在她的直播間，爆款是可以預測的。“只要我想，它就能成為爆款。”

在新的構想中，雪梨希望將宸帆打造為一個“女性消費品牌集團”，圍繞女性需求重構女性消費產業。

從一場直播到帶動一個產業，這與阿里媽媽如今打造的“經營力”不謀而合，即幫助商家從點狀的營銷效果提升，演變為全域流量運營和消費者運營能力的提升。超級直播升級后，商家不只是一次營銷和廣告投入，更重要的是從各方面提升經營力，比如貨品能力、消費者運營能力、供應鏈能力、市場洞察能力等。

直播商業化升級，雙11沖刺更高峰

更激烈的戰事打響，雪梨把大部分時間用在奮戰天貓雙11。直播戰場，懸念迭起。

“晚上在鏡頭前以主播的身份和粉絲相伴。下播后，與團隊復盤，穿梭在各個選品區準備下一場直播。白天則會把更多經歷放在公司業務及管理上”雪梨表示,她還會時不時掏出手機和粉絲溝通交流，這又回到了一個“十多年來做紅人的日常”。

“我們將不斷開辟新的賽道，通過直播造節的形式，開展更精準的商品消耗周期規劃，讓雪梨在細分賽道有較高認知度的同時，提升粉絲的粘性，讓關聯商品有更好轉化。”星空表示。

豐富的垂類直播是雪梨直播間的一大特色，雪梨認為這是她在直播賽道快速突出重圍的重要原因。此前，雪梨直播間曾首次嘗試“珠寶節”“旅游節”“瘦瘦節”等差異性品類，為直播間開啟一些新的可能。星空透露，今年雙11，雪梨直播間仍會重點聚焦新興品類，比如旅游，珠寶等。

美妝也將是雪梨直播間這個雙11發力的對象。“今年雪梨直播間的多數美妝產品，都可以直接全額付款，不用經過定金環節。我們考慮到保稅倉產品需經海關清關，以及海關審核訂單、商品抽檢等環節。若按‘定金—尾款'的流程售賣，用戶收貨周期會過長，降低用戶體驗。為此團隊和平臺經過幾番爭取，最終商定按‘預售即全額付款’的模式，進行售賣。用戶下單后，就會陸續安排發貨，用戶有機會在別人付尾款前就拿到產品，提前‘結束’雙11戰斗。”星空說。

目前，雪梨直播間已經打出400多件爆品預告，美妝商品折扣力度多在5折左右，有的甚至打到2折。不斷積累的直播聲量正在轉化為更大的勢能。

更具競爭力的產品將為雪梨直播間帶來新的增長，同時通過更精細化的運營，不斷挖掘增長潛力。

據悉，雙11期間，雪梨直播間將與阿里媽媽深度合作，從人群策略、投放策略、運營策略上精耕用戶存量。阿里媽媽直播工具正通過智能化、精細化升級，創造更多新場景。而超級直播作為阿里媽媽直播營銷一站式產品， 今年升級主要發力點在兩件事上：一方面，讓直播間被更多人看到，接入了更多流量， 整體流量增長1300% ，尤其是好看的內容更容易獲得流量；另一方面，讓直播間更賣貨，智數提效下商業化引導成交增長3300%。

此前，商家與紅人合作，紅人不能針對商品建立單獨計劃，商家也不能主動加碼直播間流量。如今，超級直播推出“爆品加熱”功能，商家可選擇加熱商品或者直播間。

這對雪梨來說是一個新的機會。“希望通過提升品牌分層，增強直播計劃性，優化準入標準來提升直播間商品品質，解決商家痛點。也希望來我們直播間的每一個商品，都能精準匹配人群畫像，實現雙贏。”星空表示。

這次雙11，雪梨直播間還能創造新高嗎？