中國網(wǎng)財經(jīng)6月22日訊(記者 杜丁)日前，雍禾醫(yī)療集團(tuán)正式申請赴港上市。此消息一出，可謂一石激起千層浪。

從2005年的小診所起步，到2021年攜手全國51家分院申請上市，若成功登陸港交所，雍禾醫(yī)療或成中國“植發(fā)第一股”。

招股書顯示，2018年-2020年，雍禾醫(yī)療的“銷售及營銷開支”分別為4.6億元、6.5億元、7.8億元，分別占到總收入的49.6%、53.1%、47.6%，三年共投入約19億元。

　營銷三年投入約19億元

國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國脫發(fā)人口約為2.5億，其中男性1.63億，女性0.88億。

但這一年，中國完成的植發(fā)手術(shù)僅有51.6萬例，滲透率只有0.21%，市場規(guī)模僅有134億人民幣。

弗若斯特沙利文預(yù)測，未來10年，中國植發(fā)市場規(guī)模將長期保持高速增長。至2030年，市場規(guī)模將增至756億，10年增長5.6倍。

招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療植發(fā)服務(wù)的毛利率分別為76.7%、74%和75.1%。

計算患者的平均診療費用，植發(fā)手術(shù)的均價高達(dá)2.7萬元左右。看上去，是脫發(fā)患者高昂的費用支出，撐起了雍禾70%以上的毛利率。

但從凈利率角度看，2018-2020年，雍禾醫(yī)療的收入分別為9.35億元、12.24億元、16.39億元，歸母凈利潤分別為0.54億元、0.36億元、1.63億元。凈利潤率分別只有5.78%、2.94%、9.95%。

植發(fā)是“一錘子買賣”？

在行業(yè)內(nèi)，人們長期認(rèn)為植發(fā)是“一錘子買賣”，本身沒有復(fù)購率，患者也沒有太高的分享欲望。這迫使機構(gòu)要不斷開發(fā)新客源，從而拉高了營銷費用。

但雍禾醫(yī)療認(rèn)為客戶自發(fā)的“口碑推薦”，才是最有效的營銷渠道。

雍禾醫(yī)療招股書顯示，持續(xù)的市場教育，將使市場規(guī)模不斷擴(kuò)大、滲透率快速增長，同時提高品牌的知名度和客戶粘性。這其中，既包括線上線下的廣告投放、分享毛發(fā)養(yǎng)護(hù)知識的研討會，也包括“雍禾脫發(fā)愛計劃”等公益項目。

弗若斯特沙利文調(diào)查顯示，29.7%的受訪患者，愿意通過朋友、家人的推薦、了解雍禾；88.5%的受訪患者，愿意將雍禾推薦給需要植發(fā)的朋友和家人。

另外，雍禾還進(jìn)一步向毛發(fā)養(yǎng)護(hù)、假發(fā)生產(chǎn)等養(yǎng)固服務(wù)延伸，對植發(fā)形成了新的補充，滿足了巨大的潛在需求，提高了復(fù)購率及客戶粘性。

“在這樣的布局下，雍禾針對消費者教育的營銷投資，就再也不是‘一錘子買賣’，而將造就先入為主的品牌優(yōu)勢，”雍禾植發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

對此，有業(yè)內(nèi)人士稱，等到消費者教育的周期過去，行業(yè)進(jìn)入高滲透率、高成長的成熟階段，雍禾長期的品牌投資將鑄就巨大的品牌優(yōu)勢，從而享受大品牌帶來的高溢價、高收益。“從長遠(yuǎn)角度，雍禾在下一盤很大的棋。”

2020年員工成本達(dá)到1.65億元

雍禾醫(yī)療的費用都用在了哪些方面？記者注意到，除了高昂的營銷費用之外，雍禾大量的成本，其實都花在了醫(yī)護(hù)人員的工資、福利和獎金上。

招股書顯示，2018-2020年，雍禾僅醫(yī)護(hù)人員的員工成本，分別為1.05億元、1.45億元、1.65億元，分別占到“銷售及服務(wù)成本”的45.6%、43.4%、39.8%，以吸引并挽留高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員。

在雍禾，有1200多名醫(yī)護(hù)人員(229名注冊醫(yī)生、930名護(hù)士)，全行業(yè)第一。據(jù)雍禾醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這些醫(yī)生平均擁有5年行業(yè)經(jīng)驗，護(hù)士平均有3年行業(yè)經(jīng)驗。“從財務(wù)角度看，這似乎是雍禾的‘負(fù)擔(dān)’；但長期來看，這才是雍禾最具競爭力的‘護(hù)城河’。”

近年來，植發(fā)行業(yè)亂象頻發(fā)。從“影子醫(yī)生”、“三天大夫”，到技術(shù)包裝、誘導(dǎo)消費。

招股書顯示，2010年，雍禾率先制定了中國第一個植發(fā)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并通過了ISO認(rèn)證，結(jié)束了植發(fā)行業(yè)“無標(biāo)準(zhǔn)”的歷史；2014年，雍禾在行業(yè)內(nèi)率先推出“5大保障協(xié)議”，并破天荒推出“手術(shù)直播”、“透明植發(fā)”；2019年，為倡導(dǎo)行業(yè)誠信，雍禾率先推出醫(yī)生“三透明承諾”；2021年，與中國平安戰(zhàn)略合作，推出“植發(fā)保險”。

雍禾醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雍禾推出的“植發(fā)險”很明確：只要毛囊成活率低于95%就賠，賠付金額最高2萬元。

從2005年的小診所起步，到2021年攜手全國51家分院申請上市，雍禾已經(jīng)實現(xiàn)總收入第一、注冊醫(yī)生第一、運營機構(gòu)第一、就診患者第一。

如今，雍禾的雄心更不止于此。招股書中，雍禾坦言，“我們的愿景是成為一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者”。

( 作者：杜丁 編輯：顧凡 )

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