中國網財經6月22日訊(記者 杜丁)日前，雍禾醫療集團正式申請赴港上市。此消息一出，可謂一石激起千層浪。

從2005年的小診所起步，到2021年攜手全國51家分院申請上市，若成功登陸港交所，雍禾醫療或成中國“植發第一股”。

招股書顯示，2018年-2020年，雍禾醫療的“銷售及營銷開支”分別為4.6億元、6.5億元、7.8億元，分別占到總收入的49.6%、53.1%、47.6%，三年共投入約19億元。

　營銷三年投入約19億元

國家衛健委數據顯示，2020年，中國脫發人口約為2.5億，其中男性1.63億，女性0.88億。

但這一年，中國完成的植發手術僅有51.6萬例，滲透率只有0.21%，市場規模僅有134億人民幣。

弗若斯特沙利文預測，未來10年，中國植發市場規模將長期保持高速增長。至2030年，市場規模將增至756億，10年增長5.6倍。

招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫療植發服務的毛利率分別為76.7%、74%和75.1%。

計算患者的平均診療費用，植發手術的均價高達2.7萬元左右。看上去，是脫發患者高昂的費用支出，撐起了雍禾70%以上的毛利率。

但從凈利率角度看，2018-2020年，雍禾醫療的收入分別為9.35億元、12.24億元、16.39億元，歸母凈利潤分別為0.54億元、0.36億元、1.63億元。凈利潤率分別只有5.78%、2.94%、9.95%。

植發是“一錘子買賣”？

在行業內，人們長期認為植發是“一錘子買賣”，本身沒有復購率，患者也沒有太高的分享欲望。這迫使機構要不斷開發新客源，從而拉高了營銷費用。

但雍禾醫療認為客戶自發的“口碑推薦”，才是最有效的營銷渠道。

雍禾醫療招股書顯示，持續的市場教育，將使市場規模不斷擴大、滲透率快速增長，同時提高品牌的知名度和客戶粘性。這其中，既包括線上線下的廣告投放、分享毛發養護知識的研討會，也包括“雍禾脫發愛計劃”等公益項目。

弗若斯特沙利文調查顯示，29.7%的受訪患者，愿意通過朋友、家人的推薦、了解雍禾；88.5%的受訪患者，愿意將雍禾推薦給需要植發的朋友和家人。

另外，雍禾還進一步向毛發養護、假發生產等養固服務延伸，對植發形成了新的補充，滿足了巨大的潛在需求，提高了復購率及客戶粘性。

“在這樣的布局下，雍禾針對消費者教育的營銷投資，就再也不是‘一錘子買賣’，而將造就先入為主的品牌優勢，”雍禾植發相關負責人表示。

對此，有業內人士稱，等到消費者教育的周期過去，行業進入高滲透率、高成長的成熟階段，雍禾長期的品牌投資將鑄就巨大的品牌優勢，從而享受大品牌帶來的高溢價、高收益。“從長遠角度，雍禾在下一盤很大的棋。”

2020年員工成本達到1.65億元

雍禾醫療的費用都用在了哪些方面？記者注意到，除了高昂的營銷費用之外，雍禾大量的成本，其實都花在了醫護人員的工資、福利和獎金上。

招股書顯示，2018-2020年，雍禾僅醫護人員的員工成本，分別為1.05億元、1.45億元、1.65億元，分別占到“銷售及服務成本”的45.6%、43.4%、39.8%，以吸引并挽留高素質的醫護人員。

在雍禾，有1200多名醫護人員(229名注冊醫生、930名護士)，全行業第一。據雍禾醫療相關負責人介紹，這些醫生平均擁有5年行業經驗，護士平均有3年行業經驗。“從財務角度看，這似乎是雍禾的‘負擔’；但長期來看，這才是雍禾最具競爭力的‘護城河’。”

近年來，植發行業亂象頻發。從“影子醫生”、“三天大夫”，到技術包裝、誘導消費。

招股書顯示，2010年，雍禾率先制定了中國第一個植發行業標準，并通過了ISO認證，結束了植發行業“無標準”的歷史；2014年，雍禾在行業內率先推出“5大保障協議”，并破天荒推出“手術直播”、“透明植發”；2019年，為倡導行業誠信，雍禾率先推出醫生“三透明承諾”；2021年，與中國平安戰略合作，推出“植發保險”。

雍禾醫療相關負責人表示，雍禾推出的“植發險”很明確：只要毛囊成活率低于95%就賠，賠付金額最高2萬元。

從2005年的小診所起步，到2021年攜手全國51家分院申請上市，雍禾已經實現總收入第一、注冊醫生第一、運營機構第一、就診患者第一。

如今，雍禾的雄心更不止于此。招股書中，雍禾坦言，“我們的愿景是成為一站式毛發醫療服務的全球領導者”。

( 作者：杜丁 編輯：顧凡 )

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